Сотрудничество с конкурентами: как и зачем дружить с соперниками

Для любой компании потеря клиента - событие малоприятное. Однако наихудшим вариантом может стать отказ клиентов от использования продукта или услуги Вашего сегмента. Это случается тогда, когда потребитель не находит на рынке продукт надлежащего качества и полностью отказывается от его использования, переходя на товар с другими потребительскими свойствами. В этот момент ничего не остается, как объединить усилия с конкурентом.

  Действия Комментарии
Оцените свое положение на рынке. Кто Вы и что можете предложить клиентам? § Ваше предложение должно являться серьезным мотивационным инструментом для компаний. При этом Вам выгоднее поддерживать партнерские отношения с конкурентами, чем соперничать с ними, так как это расширит Ваше клиентское предложение и даст больше шансов продать продукт на рынке. § Для создания действительно ценного клиентского предложения Вам необходима партнерская сеть. Такое партнерство ведет к получению конкурентного преимущества всеми участниками рынка. § При этом необходимо контролировать поведение конкурентов и регулярно проводить анализ конкурентов предприятия, зная их продукт и возможности.
Определите стратегию работы с конкурентами. В чем цель Вашей работы? § Безусловно, разрабатывая стратегию развития, компания Вы рассчитываете получить конкурентные преимущества. Но если Вашим намерением является завоевание прочных позиций на рынке, а не достижение сиюминутного результата, то сотрудничество с конкурентами должно включать в себя не только соперничество, но и совместную работу. § Оптимальный вариант - заключить соглашение с конкурентами о взаимной передаче клиентов, потребности которых не удается удовлетворить самостоятельно. Например, компании, оказывающие юридические услуги малому и среднему бизнесу в разных отраслях экономики, объединяются в правовые партнерства, в рамках которых ведут работу с клиентами. В краткосрочной перспективе компания, повышающая уровень сервиса с учетом постоянно меняющихся потребностей клиентов, может потерять заказчика, дав ему рекомендации относительно других, более подходящих продуктов на рынке. Но в долгосрочной перспективе такое отношение к клиентам оправданно, так как Вы завоюете доверие и уважение к своему профессионализму. Довольные клиенты станут лучшим источником рекомендаций и смогут возвратиться спустя время за другими продуктами или услугами к Вам.
Выбирайте выгодных партнеров. Кто нужен Вашему бизнесу? § Выбор партнеров - очень ответственный шаг, так как их имидж и профессионализм будут влиять на уровень Вашего сервиса и объем продаж. Для Вас выбор партнеров очень важен, так как именно они будут работать с Вашими клиентами. § Партнерскую сеть можно построить в два этапа: ü Первый- подписание договоров о сотрудничестве с крупными конкурентами. С ними сложнее всего подписать договор, и они в большей степени рассматривают Вас как конкурента. Но при этом они представляют большую ценность с точки зрения клиента за счет узнаваемости бренда и широты покрытия, и именно от этого Вы должны отталкиваться в определении приоритетов при создании партнерской сети. ü Второй этап - подключение к сети точечных конкурентов, находящихся в шаговой доступности от офиса клиента. Заключая договор с клиентом, Вы сразу определяете список предпочтительных партнеров, которые находятся в пешей доступности от офиса клиента. § При этом коллеги тоже должны видеть преимущество работы с Вами. Сотрудничество конкурентов с Вашей компанией поможет привлечь дополнительный поток клиентов.
Найдите аргумент в общении с конкурентами. Как подобрать убедительные доводы? Пытаясь наладить отношения с конкурентом, Вы можете столкнуться с полным непониманием. Первая реакция, как показывает анализ конкурентов, на предложение о сотрудничестве всегда негативна: «Вы уводите у нас бизнес!» Поэтому, ведя переговоры с конкурентами, объясняйте им, что нужно кооперироваться и гибко реагировать на увеличение конкурентной среды. Лучше быть готовым к работе в новых рыночных условиях, а не пытаться противостоять им. Дополнительная информация. § Несмотря на то, что Вы будете сотрудничать с конкурентами, необходимо изучать их действия путем регулярного анализа рынка и исследования популярности их продуктов. § Помимо исследования внешнего рынка хороший результат дают опросы клиентов конкурентов на предмет удовлетворенности товаром. § Причины принятия решений в пользу конкурента надо обязательно анализировать и учитывать при дальнейшей доработке продукции.
Результаты сотрудничества с конкурентами. Чего можно добиться? § Объединение усилий для максимального удовлетворения потребностей клиентов приведет к получению выгоды для всех участников сделки. § Как конкуренты, так и Вы можете частично потерять своих клиентов за счет того, что у клиентов появится выбор, но при этом Вы приобретете других клиентов, которых раньше у Вас не было. § При этом Вы должны трепетно относиться к каждому партнеру, понимая его ценность для Вашего бизнеса, и стараться, чтобы сотрудничество было взаимовыгодным.

Выводы:

Преимуществ сотрудничества с конкурентами несколько:

Ø Во-первых, крупная компания более привлекательна на рынке труда, что позволит Вам удерживать лучшие кадры.

Ø Во-вторых, расширится спектр оказываемых услуг. Вы не будете отказывать клиентам, а будете перенаправлять их к коллегам, которые специализируются на запрашиваемом виде деятельности и в то же время подконтрольны партнерству. Клиенты получат услугу высокого качества, не тратя время на поиски специалиста.

Ø В-третьих, партнерство выступает кадровым резервом при выдвижении лидеров для реализации общественных инициатив и повышает статус и возможности молодого профессионального сообщества.