Мероприятия по продвижению товара на рынок

Основные каналы сбыта.

Для реализации услуг, производимых фирмой будет задействован канал сбыта производитель - потребитель.

Канал сбыта "производитель-потребитель" выбран с таким учетом, чтобы само­стоятельно контролировать сбыт услуг и работать с потребителями напря­мую для согласования своей работы с их предпочтениями. Через данный канал предполагается реализовывать 100% всех видов услуг.

Рынок сбыта продукции (услуг): таблица 1

  Продукция, услуги     Потребитель   Количества услуг в день, шт.   Количество в год   Средняя цена за услугу, Руб.   Объем, стоимость в год, тыс. руб  
           
           
           
           
  Итого:      

Каналы сбыта услуг таблица 2

Канал сбыта   Характеристика   Готовность   Условия сбыта  
       
       

Гарантийные обязательства по данному виду услуг состоят в следующем:

1. Клиент в течение 2-х недель имеет право обжаловать услугу с полным возвратом стоимости услуги, если поставленная деталь возвращена без механических де­фектов;

2. После 2-х недельного срока клиент имеет право на претензии в течение 2-х годичного гарантийного срока;

3. Потребитель имеет право пользоваться технической поддержкой со стороны фирмы с момента покупки;

4. Гарантийные обязательства со стороны фирмы действуют в том случае, если указанный недостаток является браком (дефектом) производителя, а не является следствием деструктивной деятельности пользователя;

Требования к потребительским свойствам продукции (услуг):

Таблица 3

Продукт, услуг   Потребители   Требования к товару   Обеспечение  
       
       
       
       

Поставщики инструментов и материалов

Таблица 4

Характеристика поставщика   Поставщик А   Поставщик Б   Поставщик В  
Цена материалов        
Качество, сорт        
Минимальная партия        
Периодичность поставок        
Расстояние перевозок        
Вид упаковки        
Форма расчётов        
Коммуникативность        

Реклама

Таблица 5

Вид рекламы   Периодичность   Стоимость, тыс. руб.   Эффективность  
Вывески, щиты +        
Объявления в газетах +        
Издание проспектов +        
Сайт        
Итого:

Цена и объем сбыта продукции (услуг) Таблица 6

Продукция, услуги   Цена конкурентов   Цена предприятия Цена мин.. Руб.   Цена макс. Руб.
Цена минимум Цена максимум
Т.О.        
Ремонт        
Диагностика        
Мойка        

Прогнозируемый объем продаж по периодам (первый год - по месяцам, второй год –кварталам, третий год полностью)

Таблица 7

Продукция, услуги   Месяц, руб   Месяц, руб   Месяц, руб   Месяц, руб   Месяц, руб   Месяц, руб   Месяц, руб   Месяц, руб   Месяц, руб   Месяц, руб   Месяц, руб   Месяц, руб   1 КВ   2 КВ   кв   кв   3 год  
Рынок А                                    
                                     
                                     
Рынок Б                                    
                                     
                                     
Общий объём продаж                                    

2. Оценка рынка н конкурентоспособности

Цель предприятия - информировать партнеров о состоянии конкуренции на рынке, на котором будет продаваться наш товар. Анализ конкурентов будем проводить по следующим направлениям:

- Кто является крупнейшим производителем аналогичных услуг;

- Положение конкурентов: объем продаж; доходы, внедрение новых услуг, технический сервис, реклама;

- Продукция конкурентов: основные характеристики, мнение потребителей, дизайн, уровень

качества, политика ценообразования.

Наших конкурентов будем оценивать предельно объективно, видеть их сильные стороны и упущения в их действиях, которые позволят нам добиться успеха.

2.1.Конкурентоспособность продукции, услуг: таблица 8

Позиции   Проект   Фирма А   Фирма Б   Фирма В  
1. Товар (услуга)          
1.1. Объём производства          
1 .2. Качество          
1 .3 . Себестоимость          
1.5. Престиж торговой марки          
1.7. Уровень сервисного обслуживания          
1.10. Экологичность        
1.11. Безопасность          
2. Уровень цен        
2.5. Система скидок ( в %)          
3. Каналы сбыта          
3.1. Размещение складских помещений          
3.3. Система поставки материалов        
3.4. Система контроля запасов          
4. Продвижение товаров          
4.1. Доля охвата рынка          
4:2. Реклама          
4.3. Индивидуальная продажа:          
- стимулирование потребителей;          
- демонстрационная торговля;          
- подготовка персонала.          
Сравнительная оценка:          

3. Менеджмент производства

По причине того, что предполагается 10-ти дневная рабочая неделя и 8-ми ча­совой рабочий день необходимое количество человек, занятых на производствен­ном участке (основные рабочие) составляет 6 человек.

Специфика данной работы предполагает, чтобы сотрудники, занятые на про­изводственном участке обладают высокой квалификацией в радиоэлектронике и монтаже электронных компонентов.

Система управления всей фирмой строится по принципу линейной организа­ционной структуры, которая позволяет вести эффективный контроль за работой фирмы в целом.

Схема организационной структуры представлена на схеме:

Схема организационной структуры фирмы Рис.1

Работа генерального директора направлена на координацию рабо­ты между различными службами в соответствии с планом производства. Данная должность требует человека, имеющего компетентность по всем вопросам, связан­ным с данным производством. На данной должности должен быть человек заинте­ресованный в устойчивой работе фирмы, то есть один из основных учредителей.

Заместитель директора должен разбираться в финансовых вопросах фирмы и умело распределять финансовые ресурсы фирмы, проводить оценки состояния рынка финансов, ведать юридическими вопросами в данной области, должен иметь знания в области маркетинга. Он так же будет заниматься вопросами сбы­та продукции и рекламной деятельностью.Работники участка должны обладать профессиональными знаниями и навыка­ми в области электроники.

Главный бухгалтер и кассир (в одном лице) должен иметь знания соответст­вующие его должности.

Ниже в таблице приводится расчет годового фонда з/п руководителей, специа­листов и служащих. Кадровое обеспечение Таблица 9  
Должность, квалификация   Кол-во чел.   Мужчин, женщин   Источник комплек-тования   Месячный оклад, тыс. руб.   Занятость, дней   Затраты на проект, тыс. руб. месяц  
Директор              
Заместитель директора              
Бухгалтер              
Механики              
Слесари              
Водитель              
Технический персонал              
Итого:
               

4. Расчет производственной мощности.

Для нормальной работы фирмы рекомендуется односменный режим работы с 8-ми часовым рабочим днем. Длительность рабочей недели 7 дней.

Следует отметить, что длительность работы фирмы в течение дня составляет 9 часов. Сюда следует включить одночасовой перерыв на отдых в работе. Пере­рыв ставиться после первых 4-х часов работы. С учетом того, что суммарное ко­личество дней на санитарные дни в течение года составляет поряд­ка 5 дней, получаем, что количество рабочих дней в году 365 - 5 = 360. От­сюда эффективный фонд времени использования оборудования для 8-ми часовой смены с учетом времени на обслуживание составляет 2880 часов.

Зная эффективный фонд времени работы оборудования, определим годовую пропускную способность.

У нас работают 6 человек. Средняя норма времени на одну услугу составляет 6 часов.Следовательно пропускная способность в год составляет:Q Год = 2880 * 6 * 6 = 103680 услуг/год

План производства

Схема производственных цехов, участков предприятия рис.2

       
   

8

               
   
   
 
 
 
 
       
 
 

10

               
       

1,2-Подъемник 7- шкаф

3- шкаф с инструментами 8-мойка

4,6- верстак 9-склад

5-обкаточное оборудование 10-офис

Обеспеченность земельными и производственными площадями Таблица 11

Источник   Кол-во, площадь   Условия   Стоимость, тыс.руб. в месяц  
Земля, площадь        
               
               
Характеристика производственной инфраструктуры: Таблица 12    
Транспортные связи    
Инженерные сети  
Электрические сети    
Теплосети  
Водопровод    
Канализации  
Близость сырья, материалов    
Близость потребителей услуг рынка    
  Потребность в оборудовании, оснастке, инструменте: Таблица 13    
Наименование   Цена, Руб.   Кол-во, ед. Необходимо дополнительно, ед. Поставщик   Срок поставки, мес.   Затраты, руб.  
Подъёмник              
Диагностический стенд              
Керхер              
Компрессор              
               
Итого:
  Потребность в сырье, тепловой энергии, воде: Таблица 14  
Наименование   Годовая потребность, ед.   Цена единицы, Тыс. руб.   Общие затраты, тыс. руб.   Поставщик
Масла            
Тормозная жидкость            
Тормозные колодки            
Фильтры          
Электроэнергия        
Вода        
Итого:  
  Потребность в транспорте и связи Таблица 15
Наименование   Цена. Тыс.руб.   Количество на проект Поставщик, условия   Затраты на проект, тыс. руб.  
Эвакуатор          
Сотовая связь          
Телефон стационарный          
Компьютер          
Канцелярские товары          
Итого:        
    Экологичность и безопасность производства Таблица 16  
Факторы загрязнения   Меры защиты   Начало года   Конец года   Затраты тыс. руб.  
Отработанные масла          
Металлолом        
Итого:
                                       

5.Финансовый план

В этом разделе на основе обобщения предыдущих разделов излагаются стоимостные результаты хозяйственной деятельности. Для раздела необходимо разработать несколько документов:

- Прогноз объемов реализации. Он дает представление о доле рынка, которую фирма займет своим товаром. Для первого года такой расчет делается помесячно, для второго - по кварталам, для последующих - на год в целом.

- Таблица доходов и затрат. Она состоит из следующих показателей:

1. Доходы от продаж.

2. Издержки производства.

3. Суммарная прибыль от продаж

4. Общепроизводственные расходы

5. Валовая прибыль

6. Налоги.

1. Чистая прибыль

- Таблица показывает, как будет формироваться и изменяться наша прибыль: для первого года расчет ведется помесячно, для второго - поквартально, для последующих - на год.

- Баланс денежных расходов и поступлений (кассовый отчет) - это важнейший документ, который дает" возможность оценить, сколько средств необходимо вложить в проект до начала производства, для реализации продукции по ходу дела. На основе этих расчетов определяется синхронность поступления и расходования денежных средств и на этой основе - максимальная величина необходимых вложений.

Расчёт себестоимости продукции на производственную программу

Таблица 17

№   Виды затрат, статьи   Сумма на месяц, год, тыс. руб.  
    Условно-переменные затраты:      
1.   Материалы, сырьё, комплектующие    
2.   Заработная плата рабочих производственного персонала    
3.   Численность персонала    
4.   Среднемесячная зарплата    
6.   Начисления на зарплату рабочих (5%)    
7.   Амортизация производственного оборудования (20%)    
9.   Транспортные расходы    
    Итого переменные затраты
    Условно-постоянные затраты:    
10.   Затраты на управление:    
11.   Численность аппарата управления    
12.   Среднемесячная зарплата    
13.   Фонд зарплаты в год управляющего персонала    
14.   Начисления на зарплату (15%)    
15.   Оргтехника, связь, канцтовары    
16.   Аренда помещений    
17. -   Коммунальные расходы    
18.   Платежи за загрязнение окружающей среды    
19.   Юридические консультации, обучение персонала    
    Итого постоянных затрат
21.   Затраты на рекламу    
    итого себестоимость '
  Расчёт чистой прибыли и рентабельности: Таблица 18  
Показатели   Сумма (тыс. руб.)  
1 . Выручка от реализации    
2.НДС (18 %)    
3 . Доход с оборота (1-2)    
4. Валовая прибыль Пв = Т - С    
5. Налог на прибыль (20%)    
6. Чистая прибыль    
7.Рентабельность ( Р = П * 100%) С    
  Отчёт о прибылях и убытках. (1-й год, 2 год и 3-й год - за год), тыс. руб. Таблица 19  
Наименование   1 год   2 год   З.год  
1 .Выручка от реализации        
2. НДС (18%)      
3. Доход с оборота (3 = 1-2)        
Затраты на производство:        
4. Сырье, материалы        
5. Сдельная зарплата        
6. Другие переменные затраты        
7. Налоги и отчисления (34%)        
8. Всего переменных затрат (8 = 4+5+6+7+8)        
9.. Валовая прибыль (3 - 8)        
1 0 . Постоянные затраты (без амортизации)        
             

· Страховые взносы = 34% от фонда оплаты труда…………

2. Эффективность капитальных вложений определяется как отношение прибы­ли к капитальным вложениям:

Е = П/К= 914.592 /2.247.000 = 0,41

3. Срок окупаемости - величина обратная эффективности капитальных вло­жений:

Т = 1 / Е = 2,4 года.

4. Запас финансовой прочности организации определяется следующим образом:

W прочн.= (D max-D mln)/ D max* 100%, где

Dmax - максимальный годовой доход от продажи продукции; D min - годовой доход при критическом уровне продаж;

W прочн. = (7.216.000 - 4.569.500)/ 7.216.000 * 100% = 36%

На основе рассмотренных показателей можно сделать вывод, что проект эф­фективен по следующим причинам:

1. Невысокая прибыль, но стабильные продажи;

2. Низкие цены на продукцию;

3. Невысокий уровень критического объема продаж по сравнению с планируе­мым;

4. Высокая эффективность капитальных вложений;

5. Средний срок окупаемости капитала;

6. Достаточный запас финансовой прочности.

Все это позволит фирме занять стабильное положение на рынке уже в течение первого года работы и обеспечит безубыточный объем продаж.