Глава 10. ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛОК

Два торговца, Том и Джерри, отдыхали однажды в субботу в горах и заметили медведя, рыскавшего в поисках пропитания. Медведь вроде бы тоже заметил их и, повернувшись, пошел в их сторону.

«Взгляни на этого медведя! – сказал Том. – Интересно, чем он питается?»

Джерри, который гордился тем, что знал все обо всем, сказал: «Некоторые медведи предпочитают ягоды и мед, но этот вид плотоядный».

«Что это значит?» – спросил Том. Джерри всегда подозревал, что Том не слишком умен. Он считал, что Тому следовало бы уделять больше времени изучению фактов. Том предпочитал тратить время на выслушивание покупателей и выяснение того, чем бы еще могли оказаться им полезными его товары.

«Плотоядный означает, что этот медведь питается мясом», – сказал Джерри.

«И я подозреваю, в том числе человеческим мясом?»

«Да, именно так», – ответил Джерри. «Поблизости нет никаких деревьев, – заметил Том. – Надо убегать».

Тут Джерри начал объяснять Тому: «Этот медведь может развивать скорость в двадцать миль в час, и его лапы настолько сильны, что он разгоняется быстрее человека. Так что нет смысла пытаться убежать от него».

Том быстро сел, снял свои туристские ботинки, вытащил из рюкзака спортивную обувь и принялся надевать ее.

«Что ты делаешь? – раздраженно спросил Джерри. – Я же только что объяснил тебе, что от этого медведя не убежишь».

«Я не собираюсь убегать от медведя, – ответил Том. – Все, что нужно, это убежать от тебя!»

Чтобы стать сверхзвездой, нужно не только знать что-то, но и уметь пользоваться этим. Вы можете пройти все торговые курсы в мире, и это не сделает вас сверхзвездой торговли, если вы не будете знать, как использовать свой разум особым образом, который вы сейчас и изучаете, чтобы приложить то, что вы знаете.

Иногда кажется, что торговля – это битва умов, в которой вы стараетесь одолеть покупателя. Подумайте вот над чем: никто из нас не хочет расставаться со своими деньгами, пока мы не будем твердо уверены, что покупаем то, что мы действительно хотим. Мы, конечно, не хотим, чтобы нас вынуждали бездумно транжирить деньги на вещи, которые не отвечают нашим основным желаниям и нуждам.

Чем ближе потенциальный покупатель к покупке, тем отчаяннее он ищет доводы не покупать. Если он слышит какой-то «шорох в кустах», что-то, в чем он не уверен, что-то, что он не вполне понимает, то включается механизм «хватать или бежать», и он убегает… от покупки.

Давайте посмотрим, как мы могли бы использовать сотрудничество вместо конфронтации, чтобы заключать больше сделок