Средние значения и стандартные отклонения показателей самомониторинга

Группы Средняя Ст. откл.
Общая выборка студентов (мужчины и женщины, n = 110) 10,4 3,4
Мужчины (n = 52} 10,9 3,1
Женщины (n = 52) 9,5 3,7
Публичные профессии (n = 40) 12,3 2,0
Технические профессии (n = 47) 8,9 2,6

Шкала измерения тактик самопрезентации (С. Ли, Б. Куигли и др.)

(Пикулева О.А. Гендерные, возрастные и профессиональные особенности тактик самопрезентации. Диссертация на соискание ученой степени кандидата психологических наук. СПб., 2004.)

Текст

Инструкция. Ниже приводятся утверждения, связанные с тем, как вы себя воспринимаете. Пожалуйста, внимательно прочтите инст­рукцию и постарайтесь дать как можно более точные и искренние ответы на все утверждения. Не существует верных и неверных отве­тов. Отвечая на вопросы, пожалуйста, обведите в кружок на приве­денной шкале ту цифру, которая в большей степени соответствует вашему поведению.

Очень редко 123456789 Очень часто

Я веду себя так, что другие боятся меня
Я использую свою силу для того, чтобы оказывать влияние на людей, когда мне это необходимо
Если я обижаю кого-то, я извиняюсь и обещаю больше этого не делать
Я даю объяснения до того, как делаю то, что может не понравиться окружающим
Я оправдываю свои поступки, чтобы уменьшить отрицательные реакции со стороны окружающих
Я рассказываю людям о своем успехе в тех делах, которые другие находят трудными
Я использую свои слабости, чтобы добиться расположения от окружающих
Я прошу других помочь мне
Я выражаю то же самое мнение, что и другие, для того чтобы они хорошо относились ко мне
Когда мне кажется, что я потерплю неудачу, я заблаговременно оправдываюсь
Я использую лесть, чтобы располагать к себе окружающих
Я заболеваю под грузом ответственности «делать все хорошо»
Я прошу прощения, если сделал что-то не так
Я навожу других на мысль о том, что не могу что-то сделать, для того чтобы получить помощь
Я стараюсь служить образцом того, как должен вести себя человек
После дурного поступка я стараюсь, чтобы окружающие поняли, что, если бы они были на моем месте, им пришлось бы поступить точно также
Я стараюсь заручиться поддержкой окружающих перед тем, как делать что-то, что может быть негативно воспринято
Я стараюсь загладить любую обиду, которую я причинил другим
Рассказывая другим о тех вещах, владельцем которых я являюсь, я также упоминаю об их стоимости
Я обращаю внимание на некорректные положения, заявления оппозиционных политических партий
Я стараюсь вызвать желание подражать мне, являясь для окружающих положительным примером
Когда я рассказываю кому-то о прошлых событиях, я претендую на больший вклад в выполнении положительных дел, чем это было на самом деле
Я рассказываю людям о своих достоинствах
Я стараюсь быть примером для подражания
Я заранее извиняюсь за действия, которые могут не понравиться другим
Я стараюсь убедить других вести себя так же положительно как я
Я подавляю других для того, чтобы самому выглядеть лучше
Я делаю одолжения для людей, чтобы расположить их к себе
Я признаю ответственность за плохой поступок, когда моя вина очевидна
Я преувеличиваю значимость моих достижений
Я нерешителен и надеюсь, что другие возьмут на себя ответственность за общее дело
Я угрожаю другим, когда полагаю, что это поможет мне получить от них то, что я хочу
Я высказываю мнения, которые понравятся окружающим
Я критически высказываюсь о непопулярных группах
Я стараюсь убедить других в том, что не отвечаю за неудачу
Когда дела не ладятся, я объясняю, что в этом нет моей вины
Я веду себя в соответствии с представлением о том, как другим следует себя вести
Я рассказываю другим о своих положительных качествах 1 23456789
Когда меня упрекают в чем-то, я извиняюсь
Я обращаю внимание на добрые дела, которые делаю, так как их могут не заметить другие люди
Я поправляю людей, которые недооценивают ценность подаренных мною подарков
Слабое здоровье - причина моих посредственных оценок в школе
Я помогаю другим, зная, что они помогут мне 123456789 8')
Я выдвигаю одобряемые другими причины для того, чтобы оправдать такое поведение, которое может не понравиться окружающим
Когда мое поведение кажется окружающим неправильным, я привожу веские причины для его оправдания
Когда я выполняю работу с кем-то, я стараюсь, чтобы мой вклад казался более значительным (чем это есть на самом деле)
Я преувеличиваю негативные качества тех людей, которые конкурируют со мной
Я придумываю извинения за плохое поведение
Я придумываю причины для оправдания за возможную неудачу
Я выражаю раскаяние, когда делаю что-то неправильно
Я запугиваю других
Когда я нуждаюсь в чем-то, я стараюсь хорошо выглядеть
Я недостаточно хорошо подготавливаюсь к экзаменам, потому что слишком вовлечен в общественную работу
Я говорю другим, что они сильнее и компетентнее меня, для того чтобы они сделали что-то для меня
Я претендую на доверие при выполнении дел, которых я прежде не делал
Я отрицательно высказываюсь по поводу людей, принадлежащих к конкурирующим группировкам
Я препятствую собственному успеху
Тревога мешает моим действиям
Я поступаю таким образом, чтобы вызвать страх у других, с целью побудить их делать то, что мне нужно
Когда я успешно справляюсь с заданием, я подчеркиваю его значимость
Я выдвигаю весомые обоснования своего поведения, независимо от того, насколько плохим оно может показаться окружающим    
Чтобы избежать упреков, я стремлюсь уверить окружающих в том, что не собирался причинить им какой-то вред
Я говорю людям комплименты, чтобы расположить их к себе
Совершив плохой поступок, я пытаюсь объяснить окружающим, что они на моем месте сделали бы то же самое

Спасибо!





Ключ

Подсчет баллов производится по девятибалльной шкале (от 1 - «редко проявляется в поведении» до 9 - «очень часто проявляется в поведении»).

Все вопросы распределяются на двенадцать групп тактик само­презентации: с 1 по 5 - тактики защитного типа, с 6 по 12 - такти­ки ассертивного типа самопрезентации.

Каждая тактика самопрезентации включает в себя определенные номера и количество вопросов (тактика 6 - «желание понравить­ся» включает 8 вопросов, остальные - по 5).

1. Оправдание с отрицанием ответственности - 35, 36, 39,48,62.

2. Оправдание с принятием ответственности - 05,44,45,61,64.

3. Отречение - 04, 10, 17, 25, 49.

4. Препятствование самому себе - 12, 42, 53, 57, 58.

5. Извинение - 03, 13, 18, 29, 50.

6.Желание/старание понравиться - 09,11,28, 33, 38,43, 52, 63.

7. Запугивание - 01, 02, 32, 51, 59.

8. Просьба/мольба - 07, 08, 14, 41, 54.

9. Приписывание себе достижений - 22, 23, 40, 46, 55.

10.Преувеличение своих достижений - 06, 19, 30,41, 60.

11.Негативная оценка других - 20, 27, 34,47, 56.

12.Пример для подражания - 15, 21,24,26, 37.

ПРИЛОЖЕНИЕ К ГЛАВЕ 8

Характеристика продукта

(Шнаппауф Р.А. Практика продаж.М.: АО Интерэксперт,2000.)

Продукт Покупательский мотив Польза для клиента
  Безопасность Прибыль Комфорт Престиж  
  Безопасность Прибыль Комфорт Престиж  

Если вы подумаете об этом сейчас, вам не потребуется это де­лать, находясь в процессе продажи с клиентом!!!

Техника «Свойство-выгода»

(Шнаппауф Р.А. Практика продаж.М.: АО Интерэксперт,2000.)

Название продукта: ...

Свойство продукта Переход к объяснению выгоды Выгода для клиента
  Для вас это означает  
  Это повысит ваш(и)  
  Это даст вам  
  Это обеспечивает  
  За счет этого вы экономите  
  Это позволяет вам  
  Это снижает ваш(и)  
  Это повышает ваш(и)  
  Это уменьшает ваше(и)  
  Это создает благоприятные условия для  
  Благодаря этому вы получаете  
  Это облегчает вам  

ПРИЛОЖЕНИЕ К ГЛАВЕ 10