Результаты некоторых типов книжных магазинов

Таблица 2 Планируемый объем продаж

Наименование группы товаров Цена за единицу товара Количество проданных товаров за год Объем продаж за год., руб.
География. Путешествия - мягкий переплет - твердый переплет   10 – 50 70 - 150   3 650 1 825   109 500 200 750
Оздоровление. Спорт - мягкий переплет - твердый переплет   50 – 100 100 - 200   1 825 1 095   136 875 164 250
Общество. Человек - мягкий переплет - твердый переплет   50 – 100 100 - 200   1 825 1 095   136 875 164 250
Профессиональная литература - мягкий переплет - твердый переплет   70 – 120 130 - 300     69 350 78 475
Религия. Мистика. Магия - мягкий переплет - твердый переплет   30 – 70 80 - 120   1 825   24 000 182 500
Словари. Разговорники 150 - 400 132 000
Типография и канцелярские товары - типографские товары - канцелярские товары   5 – 40 2 - 150   18 250 54 750   410 625 4 161 000
Учебно-методическая литература - мягкий переплет - твердый переплет   50 – 70 80 - 200     28 800 33 600
Хобби. Увлечения - мягкий переплет - твердый переплет   5 – 30 50 - 100   1 825   31 938 36 000
Художественная литература - мягкий переплет - твердый переплет   30 – 70 80 - 150   18 250 4 800   912 500 552 000
ИТОГО     7 565 288

Таким образом, выручка в концу года достигнет 7 565 288 руб.

4. ОПИСАНИЕ КОНКУРЕНТОВ И МАРКЕТИНГ

4.1 Мероприятия по определению спроса

Все специалисты магазина (продавцы-консультанты, кассир, товаровед, директор, бухгалтер) ведут наблюдения за спросом. При этом целесообразно следующее разграничение функциональных обязанностей между работниками магазина:

- продавцы-консультанты осуществляют сбор информации, консультируют покупателей в отношении потребительских товаров,; выявляют мнения покупателей (в т.ч. потенциальных) об ассортименте и качестве товаров, мотивы выбора и отказа от покупки;

- товаровед накапливает и систематизирует по установленной форме сведения о движении товаров во внутригрупповом ассортименте; ведет учет реализации спроса; выявляет по итогам анализа имеющихся у них материалов, а также информации продавцов-консультантов товары повышенного спроса и товары пониженного спроса; осуществляет отбор и подсортировку товаров для проведения выставок-продаж, выставок-просмотров и других мероприятий по изучению спроса;

Выявить структуру фактической продажи можно, используя следующие виды учета:

- учет продажи изделий на основе товарных чеков;

- балансовым методом по оперативным данным о запасах и поступлениях товаров;

- с помощью товарных ярлыков.

Учет продажи изделий на основе товарных чеков используется, потому что этот вид документа является обязательным при оформлении покупки. При этом способе учета продавцы, заполняя товарные чеки, записывают в них все признаки, по которым намечено вести учет. Каждый день по окончании работы чеки группируются по указанным признакам. На основании этого в конце недели исчисляется главный обобщающий показатель - среднедневная продажа, которая устанавливается путем деления суммы (количества) проданных единиц товара на число дней, в течение которых они продавались. Сравнивая показатели среднедневной продажи, устанавливают интенсивность спроса на отдельные товарные позиции. Чем больше этот показатель, тем выше спрос на соответствующие товары и наоборот.

Учет продаж балансовым методом по оперативным данным о запасах и поступлении товаров используется в тех случаях , когда ассортимент изделий неоднороден , содержит много позиций и признаков, а регистрация покупок не представляется возможной. При этом методе объем продажи по каждой позиции ассортимента исчисляется по данным о поступлении и запасах товаров на начало и конец периода наблюдения.

При этом продажа товара за учитываемый период исчисляется по формуле:

Т = Зн + П – Зк

где

Зн - запасы товара на начало учитываемого периода;

П - поступление товара за время его продажи;

Зк - запасы товара на конец учитываемого периода;

К специальным методам изучения спроса покупателей в фирменном магазине относятся: опросы покупателей; выставки-продажи; варьирование скидками; гибкая система бонусов; семинары и презентации для потенциальных покупателей.

4.2 Организация рекламы

Формирование спроса на новые и перспективные товары с одновременным установлением отношения к ним покупателей осуществляется на выставках-просмотрах и постоянно действующих выставках.

Наибольшей эффективности в пропаганде товаров можно достичь путем организации рекламной компании, т.е. единовременного использования всех рекламных средств. Каждое отдельное рекламное средство дополняет и усиливает действие других, но все они объединяются единым связывающим звеном (это может быть товарный знак, эмблема, рекламный слоган\девиз, рисунок и т.п.).

Рекламная деятельность должна удовлетворять ряду требований, которые обеспечивают ее эффективность и подчинение глобальным интересам фирмы-производителя: быть направленной, планомерной, экономически эффективной, правдивой и конкретной, научно-аргументированной, точной, высокоинформативной и эстетичной.

К печатно-рекламным средствам, используемым для внутримагазинной рекламы, относятся :

- буклеты - содержат перечень продаваемых магазином товаров, сопровождаются рисунками и фотографиями;

- вкладыши - рекомендуют новые товары;

- каталоги - подготавливаются (макетируются и печатаются) фирмой-производителем, продукция которой представлена в магазине , и состоят из фотографий и рисунков рекламируемых изделий; '

- афиши и плакаты - содержат краткую информацию о проведении выставок-продаж, презентаций, покупательских семинаров, демонстраций, информируют о поступлении в магазин новых товаров и т.п.

Для рекламы товаров, изучения и формирования покупательского спроса и анализа потребительских предпочтений в фирменном магазине рекомендуется оформить постоянно действующую выставку выпускаемых и перспективных товаров с аннотациями на них и указанием предприятия-изготовителя, номера модели, кода\артикула, цены, сроков и объемов выпуска. Такие выставки можно оформлять во внутримагазинных витринах ,на специальных стендах и т.п.

Все вышеперечисленные средства рекламы требуют определённых затрат. Поэтому приведём расчёты по видам рекламы и общие затраты на рекламную кампанию.

1) Аренда рекламного щита составит 6000 руб. в месяц

2) Реклама “бегущей строкой” на телеканале “СТС”

Имеются такие данные:

Рекламное объявление (до 25 слов) стоит 800 руб./день 10 выходов.

800 * 3 * 4 = 9600 руб./месяц, где

800 – цена рекламы за 1 день;

3 – количество дней в неделе (я закажу рекламу на 3 дня в неделю);

4 – количество недель в месяце.

Общие расходы на рекламную кампанию составят 6000 + 9600 = 15600 руб. в месяц или 15600 * 12 = 187200 руб. в год

4.3 Оценка конкурентов

Задачей раздела является доказательство конкурентоспособности услуг по сравнению с услугами конкурентов. Для этого необходимо проанализировать продукцию и услуги конкурентов, имеющиеся на хабаровском рынке, описать их функциональные и потребительские свойства, указать уровень цен на услуги конкурентов и способы стимулирования сбыта услуг конкурентов, т.е. активные действия служб маркетинга по формированию спроса на товары и услуги и организации их сбыта в целях увеличения продаж, повышения эффективности и прибыли предпринимательской деятельности [№8. с.282]. Таблица 3 отражает все данные. И на основе этого исследования можно определить особенности моего бизнеса, обеспечивающие ему преимущества по сравнению с другими книжными магазинами.

Затем создадим матрицу сравнительных преимуществ проектируемых услуг с услугами конкурентов (табл. 4).

Таблица 3

Результаты некоторых типов книжных магазинов

Наименование книжного магазина «Деловая книга» «Знания» «Пиши-читай» Киоски «Союзпечать»
Местонахождение (район) Северный микрорайон, остановка Депо-2, рядом остановка. Северный микрорайон, конечная авт. 21, немного в глубине района. Северный микрорайон, недалеко от конечной остановки авт. 21. Возле остановок
Ориентация на тот или иной сегмент рынка потребителей Высокий и средний достаток Средний достаток Высокий и средний достаток Средний достаток
Время работы, перерывы, выходные дни Без выходных, 9.00-20.00, без перерыва. Без выходных, 8.00 -20.00, без перерыва. Выходной понедель- ник, 9.00-20.00, без перерыва. Без выходных, 7.00-22.00, без перерыва.
Репутация магазина Хорошая Хорошая Хорошая Средняя

Таблица 4