Каналы сбыта и ценообразование

Продукция СДИ доходит до своих покупателей через ряд каналов распространения, каждый из которых проводит свою ценовую политику. Лосьон «Аврора» производился в Англии и затем продавался в Соединенном Королевстве независимым оптовым посредникам или сети больших розничных магазинов. В таких странах, как Швейцария, «Аврора» продавалась дочерними компаниями типа ПЖД, которые затем перепродавали ее оптовикам и розничным торговцам.

СДИ рассчитывалась со всеми заказчиками в фунтах стерлингов. Филиалам компаний называлась трансфертная цена, являющаяся стандартной ценой производства продукции, которая включала стоимость сырья, оплату труда, административные расходы, затраты на складирование.

Высшее руководство СДИ на основе этой цены давало менеджерам каждого филиала максимум свободы действий, связанных с прибылями и затратами. Причины этой стратегии были следующие:

1. Большинство маркетинговых затрат производилось в странах, где продавался товар.

2. Управление рекламой, ценовой политикой и сбытовыми каналами было под контролем управляющих филиалов.

3. Данная практика укрепила концепцию автономии отделений СДИ по текущим проблемам и создала хорошие отношения между дирекцией корпорации и управляющими филиалов.

Цена СДИ для независимых посредников в Англии была стандартной ценой производства плюс накладные расходы и прибыль. Все посредники оплачивали стоимость перевозки груза от фабрики на их склады.

Независимым дистрибьюторам в Соединенном Королевстве СДИ предоставляла 3,75%-ную скидку за наличные сделки и 6%-ную скидку в случае больших заказов любого товара. В дополнение ко всему каждый месяц компания делала распродажу одной из групп товаров с целью подтолкнуть британских дистрибьюторов к увеличению объемов приобретаемого ими товара.

В Англии наценки оптовиков на косметику находились обычно между 15 и 25%; розничные наценки составляли 35–45% от продажной цены. С другой стороны, торговые оптовые наценки для парфюмерной продукции в Швейцарии составляли 40–55% от продажной цены розничным магазинам и розничные наценки – 42–50%. В Швейцарии лосьон «Аврора» и другие товары ПДЖ продавались через широкую сеть розничной торговли (табл. 6).

Таблица 6

Продажа женской косметики в Швейцарии