Методи стимулювання збуту

Стимулювання збуту – використання різноманітних засобів стимулюючої дії, які мають прискорити або підсилити відповідну реакцію ринку.

Обсяг діяльності по стимулюванню збуту росте швидше, ніж витрати на рекламу. Це більш складна діяльність, ніж рекламна, але в ній конкуренція значно нижча, оскільки для цього необхідні специфічні глибокі знання.

Об’єктами стимулювання збуту є три цільові групи:

- покупці;

- посередники;

- продавці.

Відповідно, є три основні напрямки стимулювання:

Ø Стимулювання споживача – розповсюдження зразків, продаж за пільговими цінами, премії, конкурси.

Ø Стимулювання сфери торгівлі – надання товарів безплатно, проведення спільної реклами, торгових конкурсів.

Ø Стимулювання торгового персоналу – фірми премії, конкурси конференції продавців

До засобів стимулювання споживачів відносять;

§ купони – сертифікати, що дають споживачам право на придбання товару із знижкою;

§ залікові талони – сертифікати, що дають споживачеві право, купуючи товар, обміняти його на інший або такий же товар у спеціальних пунктах продажу;

§ зразки товарів, що пропонуються покупцям на пробу або безплатно (нові види молочних продуктів, цукерки);

§ премія – товар, що пропонується за низькою ціною або безплатно;

§ набори за пільговими цінами: набір-комплект (пропонується комплект товарів, до якого входять набори з двох або декількох супутніх товарів); набір за зниженою ціною (кілька однакових товарів у наборі продають за зниженою ціною, ніж вони коштують, куплені окремо);

§ можна також додавати безкоштовно дрібні товари або продавати їх за дуже низькою ціною – як заохочення до покупки основного товару;

§ конкурси, лотереї, ігри – засоби стимулювання збуту, при яких переможцям пропонуються товари фірми як призи.

До засобів стимулювання посередників належать пропозиції, що мають заохочувати дилерів:

§ у разі збільшення обсягів закупівель дилерам надаються знижки за великий обсяг покупки;

§ у разі купівлі нового товару надаються знижки за придбання нового товару;

§ якщо посередники поповнюють асортимент товарами, які вони раніше не купували, то їм надається залік за включення товарів до номенклатури;

§ якщо дилери беруть на себе обов'язки рекламування товару, то отримують залік за рекламу.

До методів стимулювання збуту належать також зустрічі фахівців у рамках, галузевих асоціацій та спеціалізовані виставки.

До засобів стимулювання представників роздрібної торгівлі належать:

§ конкурси;

§ премії;

§ подарунки;

§ сувеніри;

§ грошові премії, туристичні путівки, сувеніри від фірми-виробника.

Зазначимо, що покликання реклами – викликати прихильність до торгової марки фірми. засоби стимулювання збуту мають змінити ставлення до торгової марки., конкурентів. Заходи щодо сти­мулювання, збуту сприяють вирішенню інших маркетингових завдань: зменшення торгових запасів, виведення нового товару на ринок тощо.