Стратегии ведения переговоров

В стратегии заложены самые общие установки и ориентиры на результат.

· Позиции - это то, как участники конфликта понимают проблему и чего хотят добиться в ходе переговоров;

· Интересы - истинные причины, почему оппоненты хотят добиться того, о чем заявляют, почему участники конфликта понимают проблему так, а не иначе,

Результат переговоров Стили повеления Стратегии переговоров
“Выигрыш - проигрыш” Соперничество Приспособление

Позиционный торг

“Проигрыш – проигрыш” Компромисс
“Выигрыш - выигрыш” Сотрудничество Переговоры на основе интересов

Конфликтующие стороны могут по-разному рассматривать переговоры: либо как продолжение борьбы другими средствами, либо как процесс разрешения конфликта с учетом интересов друг друга. В соответствии с этими подходами выделяются две основные стратегии ведении переговоров: 1) позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения, и 2) переговоры на основе интересов, предполагающие партнерский тип поведения.

Позиционный торг

       Суть торга состоит в том, чтобы получить на переговорах максимально возможное, сделав при этом минимальные уступки. Главная задача при реализации концепции торга – «выторговать» у противоположной стороны как можно больше. С этой целью ищутся слабые места в позиции партнера, используются средства давления, угрозы, шантажа и т.д.

Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях, которые следует отличать от интересов: Для торга характерна закрытая позиция участников переговоров: они обсуждают позиции друг друга и не стремятся обратиться к анализу того, что стоит за этими позициями, т.е. к интересам.

· В целом позиционный торг отличают следующие особенности:

1) участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров;

2) переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать;

3) подчеркивается различие между конфликтующими сторонами, а сходство, даже если оно имеется, отвергается;

4) действия участников направлены, прежде всего, друг на друга, а не на решение проблемы;

5) стороны стремятся скрыть или исказить информацию о существе проблемы, своих истинных намерениях и целях;

6) перспектива провала переговоров может подтолкнуть стороны к определенному сближению и попыткам выработать компромиссное соглашение, что не исключает возобновление конфликтных отношений при первом удобном случае;

7) если конфликтующие стороны допускают участие в переговорах третьей стороны, то предполагают использовать ее для усиления собственной позиции;

8) в результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть.

Переговоры с ориентацией на модели “выигрыш - проигрыш”

Конфликтующие стороны или хотя бы одна из них могут быть ориентированы на завершение конфликта посредством переговоров в рамках модели “выигрыш - проигрыш”, оценивая ситуацию как “игру с нулевой суммой” (т.е. ситуацию, в которой интересы сторон противоположны, и победа одной стороны означает поражение другой, сумма равна нулю). «Чтобы я выиграл, ты должен проиграть».

Переговоры с ориентацией на модель “выигрыш- проигрыш” проводятся на основе позиционного торга и предполагают реализацию соответствующих стилей поведения сторон - соперничества и приспособления. Соперничество подразумевает ориентацию на подавление и неизбежно сопряжено с совершением действий, направленных против интересов оппонента: чтобы я выиграл, ты должен проиграть. При приспособлении, одна из сторон мирится с поражением и ориентирована на незначительное удовлетворение собственных интересов. «Чтобы ты выиграл, я должен проиграть».

Стремление к завершению конфликта по сценарию “выигрыш - проигрыш” может привести к срыву переговоров и дальнейшей эскалации конфликта.