Стратегия ведения переговоров

УСТУПЧИВОСТЬ ЖЕСТКОСТЬ ПРИНЦИПИАЛЬНОСТЬ
Участники переговоров---друзья --- противники Решают задачу совместно --- партнеры
Цель--- соглашение любой ценой -- победа над противником Непотеря своих интересов, разумное решение, полученное решение, полученное быстро и в полном согласии
ХАРАКТЕРНО Уступать ради сохранения отношений Требовать уступок в качестве условия продолжения отношений Отделить спор между людьми от задачи, личность не затрагивать
Быть не требовательным к людям и задаче Требовательно подходить к людям и задаче Быть мягким с людьми, терпеливым и требовательным к задаче
Доверять другим людям Не доверять другим людям Действовать независимо от доверия или недоверия в согласии с гарантией
Легко менять позицию Твердо придерживаться выбранной позиции Гибкость вариантов: СОСРЕДОТОЧИТЬСЯ НА ВЫГОДАХ, А НЕ НА ПОЗИЦИЯХ
Выдвигать предложения Прибегать к угрозам Изучать интересы сторон
Примириться с односторонними потерями Требовать односторонних преимуществ Продумать возможности взаимной выгоды, искать.
Спуститься к единственному ответу, приемлемому для партнера Стремиться к единственному ответу, приемлемому для вас Представить множество вариантов на выбор, решение принять позже.
Настаивать на соглашении. Настаивать на своем. Настаивать на использовании объективных критериев.
Стараться избегать столкновения своей и чужой воли, уйти от конфронтации. Стараться одержать победу в волевом противоборстве. Выиграть в конфронтации. Стараться достичь результатов, основанных на нормах, независящих от воли, уйти от личности.
Подавление нажима. Прибегать к нажиму. Рассуждать и прислушиваться к доводам, уступать принципам, не нажиму.

После завершения переговоров

3.1. Проведите анализ переговоров после их завершения:

Ø какие действия способствовали успеху (неуспеху) перего­воров;

Ø какие возникали трудности, как эти трудности преодолевались;

Ø что не было учтено при подготовке к переговорам, почему;

Ø какие возникли неожиданности в ходе ведения переговоров;

Ø каково было поведение партнера на переговорах;

Ø какие принципы ведения переговоров возможно и нужно исполь­зовать на других переговорах.

Целесообразно: по окончании переговоров подготовить отчет об их проведении, в котором дать анализ итогам и ходу переговоров.

3.2. Выполнение договоренностей:

В случае возможного срыва выполнения договоренностей по ва­шей вине, заранее поставьте партнера в известность, предложив варианты компенсации (если они не оговорены в договоре).

Внимание: в зависимости от того, насколько точно и аккуратно вы соблюдаете договоренности, зависят не только ваши отношения с данным партнером, но и репутация в целом.

Рекомендации по тактике ведения переговоров

Желательно

1. Описывать действия.

2. Видеть проблему и искать пути ее решения.

3. Удовлетворять свои и чужие по­требности.

4. Видеть ценность партнера и ща­дить его самолюбие.

5. Быть гибким.

6. Уважать потребность людей в при­знании, уважении и самоутверждении.

7. Формировать установку на согласие. Задавать вопросы для ответов «да».

8. Излагать выгоду и пользу своей продукции и услуг для партнера.

9. Управлять эмоциями и выдержи­вать позицию на равных в спокойной уверенности.

10. Уходить от позиционной «войны» в область общих интересов и искать пути их удовлетворения.

11. Свои аргументы и доводы встра­ивать в рассуждения партнера. Ис­пользовать его аргументы в своих возражениях и возражать в форме во­просов и ответов.

12. Брать на себя всю ответствен­ность за все происходящее.

13. Иметь выбор вариантов и пред­лагать их.

14. Читать «язык тела» партнера и пристраиваться к нему.

15. Подавать обратную связь как от­ражение собственных чувств и состо­яния.

Не следует

1. Оценивать действия.

2. Видеть причину проблемы в ви­новности человека.

3. Удовлетворять только свои по­требности.

4. Задевать самолюбие партнера, пока­зывать недоверие.

5. Быть прямолинейным.

6. Не признавать право людей на уважение и признание.

7. Задавать вопросы, предпола­гающие ответы «нет».

8. Делать упор на свойства и при­знаки своей продукции или услуг.

9. Допускать срывы, эмоциональ­ный «стриптиз», держать себя униженно или высокомерно.

10. Отстаивать свою позицию упорно и несмотря ни на что.

11. «Вбивать» свои доводы и аргументы в партнера. Свои возражения подавать в форме тре­бований.

12. Обвинять партнера в непони­мании, упрямстве и переклады­вать на него ответственность.

13. Останавливаться на первом приемлемом варианте.

14. Игнорировать состояние парт­нера.

15. Предлагать обратную связь в виде обвинений и негативной оценки личности партнера или его действий.

16. Уточнять смысл высказываний партнера, отражать свое понимание этого смысла.

17. Оформлять представления о ко­нечном желаемом результате в виде конкретной продукции, услуг, доку­ментов и т.п. и предлагать показатели оценки этого результата.

18. Искать объективную почву для принятия соглашения.

19. Видеть плюсы и минусы своих и чужих предложений.

20. Относиться к партнеру как к другу.

16. Поддаваться иллюзии: все по­нятно без всяких уточнений.

17. Формулировать цели перего­воров в терминах процесса (обсу­дить, достичь договоренности и т.п.).

18. Использовать субъективные оценки и критерии.

19. Видеть только плюсы своих и минусы чужих предложений.

20. Относиться к партнеру ней­трально или враждебно.

Участники переговоров должны:

Ø владеть приемами убеждения;

Ø освоить способы манипулирования и защиты от манипуляций;

Ø знать общие правила подготовки и проведения деловых бесед;

Ø уметь расположить к себе собеседника.

В ходе беседы избегайте:

Ø говорить долго;

Ø приводить доводы в порядке убывающей силы;

Ø делать слишком много встречных предложений;

Ø подчеркивать расхождения в позициях;

Ø спорить, острить, умничать, нападать, угрожать, обвинять;

Ø использовать выражения типа «искренне говоря...» или «при всем уважении к вам...».

Специалисты рекомендуют в ходе подготовки к переговорам постараться осмыслить ответы на следующие вопросы:

Ø Какую главную цель я ставлю перед собой в беседе?

Ø Как отнесется к просьбе о встрече мой собеседник?

Ø Готов ли к обсуждению предполагаемой темы мой собеседник?

Ø Уверен ли я в благополучном для меня исходе разговора?

Ø Уверен ли в том мой собеседник?

Ø Что я хочу уяснить для себя?

Ø Какой исход устроит (или не устроит) меня, его, обоих?

Ø Какие приемы воздействия на собеседника я использую в разговоре?

Ø Какие вопросы я буду задавать?

Ø Какие вопросы может мне задать собеседник?

Ø Как я буду себя вести, если мой собеседник во всем согласится со мной? решительно возразит, перейдет на повышенный тон? не отреагирует на мои доводы? проявит недоверие к моим словам, мыслям? попытается скрыть свое недоверие?

Подобные вопросы - одновременно и часть этикета переговоров, и часть их тактики. Ибо нет большего нарушения этикета перегово­ров, чем неделовой подход к ним.