Институт переговоров: виды, функции, динамика и правила проведения

Переговоры могут вестись как в условиях конфликта, так и в условиях сотрудничества, что, однако, не исключает возможности появления разногласий и возникновения конфликта. Но возможна и противоположная ситуация. После урегулирования конфликта бывшие соперники начинают сотрудничать.

В настоящее время существуют различные классификации переговоров. Самая простая классификация исходит из критерия количества участников. В данном случае можно выделить двусторонние переговоры и переговоры многосторонние, в которых участвуют более двух субъектов конфликта. Если за критерий классификации принять участие третьей стороны, то следует выделить прямые и непрямые переговоры. В первом случае предполагается непосредственное взаимодействие конфликтантов. Во втором – вмешательство третьей стороны. Наиболее объемной представляется классификация переговоров на основе выделения различных целей их участников:

- переговоры о продлении действующих соглашений;

- переговоры о создании новых условий;

- переговоры о нормализации;

- переговоры о перераспределении;

- переговоры по достижению побочных эффектов.

Переговоры о продлении действующих соглашений, как правило, ведутся в случае, когда конфликт приобрел затяжной характер и сторонам необходима передышка. Затем конфликтанты могут продолжить переговорный процесс и приступить к более конструктивному обсуждению. Переговоры о создании новых условий представляют собой продление диалога между участниками конфликта и заключение новых соглашений. Переговоры о нормализации проводятся с целью переведения конфликтных отношений в более конструктивное русло. Переговоры о перераспределении ведутся тогда, когда одна из сторон конфликта требует изменений в свою пользу за счет противоположной стороны. Если диалог между конфликтантами ориентирован на решение второстепенных вопросов таких, как демонстрация миролюбия, отвлечение внимания, уяснение позиций, то речь идет о переговорах по достижению побочных эффектов.

Общепризнанным в отечественной конфликтологической литературе является определение функций переговоров, предложенное М. Лебедевой. В зависимости от целей, которые преследуют участники, выделяют следующие функции переговоров:

- информационная функция - стороны заинтересованы в обмене взглядами, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия;

- коммуникативная функция - налаживание новых связей, отношений;

- функция регуляции и координации действий;

- функция контроля по поводу выполнения соглашений;

- функция отвлечения внимания - одна из сторон стремится выиграть время для перегруппировки или наращивания сил;

- функция пропаганды- позволяет одной из сторон показать себя в выгодном свете в глазах общественности;

- функция проволочек - одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить надежду у оппонента на решение проблемы, успокоить его.

Переговоры не нужны, если противоречие можно разрешить на основе законодательных или иных нормативных актов. Переговоры необходимы для принятия совместных решений. Совместное решение- это решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации. Можно выделить три типасовместных решений участников переговоров:

- компромисс;

- асимметричное решение;

- принципиально новое решение.

Компромисс означает, что стороны идут на взаимные уступки. Его еще называют «срединным решением». Компромисс реален, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга. Асимметричное решение -относительный компромисс, когда интересы сторон не позволяют найти им «серединное решение». Уступки одной стороны значительно превышают уступки другой, причем одна из сторон сознательно идет на это. В противном случае она понесет еще большие потери. Участники переговоров могут также разрешить противоречия путем нахождения принципиально нового решения. Здесь необходим открытый и кропотливый анализ истинного соотношения интересов оппонентов. Он позволяет рассмотреть существующую проблему шире изначально заданных позиций. Поиск принципиально нового решения открывает совершенно иные перспективы для сторон на основе сотрудничества.

Для успешного ведения переговоров еще до их начала следует убедить оппонентов в целесообразности самих переговоров. Для этого необходимо обеспечить поддержку общественного мнения в пользу переговоров и своеобразную рекламу переговорам, показав их преимущества по сравнению с другими методами. Важным представляется вовлечь в процесс лиц, обладающих авторитетом для противоположной стороны. Необходимо дать возможность провести хотя бы одну встречу за переговорным столом для облегчения дальнейшего процесса.

Кроме того, для проведения переговоров важна подготовка. Для этого необходимо составить карту анализа конфликта. В ней необходимо определить: участников, спорные вопросы, интересы, возможность спорных вопросов, источник силы (влияния), позиции (предложения), заинтересованность в работе с другими участниками. Возможна также разработка более детального плана ведения переговоров. Однако следует иметь в виду, что любой вид столкновения базируется не только на просчитанных, но и на непредсказуемых факторах. Это приводит к определенной степени риска.

В своем развитии переговоры проходят через четыре фазы. Первой является подготовительная фаза. Она включает в себя предварительные неформальные консультации и наработку альтернативных соглашений. Вторая фаза - первоначального выбора позиции. На этой фазе стороны логически излагают друг другу свои предложения, опирающиеся на факты и доказательства. Обычно эта фаза используется для скрытой или открытой критики другой стороны. Третья – поисковая фаза – посвящена дискуссиям, которые могут проходить в форме давления или неограниченного поиска интегративного решения. Четвертая фаза, в случае успешного проведения переговоров – финальная. В противном случае – тупиковая фаза.

Результатом переговоров и их целью является заключение договора. Договор - это такой правовой акт, который устанавливает права и обязанности договаривающихся сторон. Он может носить различные наименования. Это может быть: мирный договор, союзный договор, договор о гарантиях, договор о дружбе и сотрудничестве, договор о взаимной помощи, договор о ненападении и т.д. В международной сфере наиболее значимые договоры иногда называют пактами[6] с последующей расшифровкой содержания. Конвенция- это договор по отдельному вопросу права, экономики или администрирования. Например: консульские конвенции, таможенные конвенции, почтовые конвенции. Соглашение - это договор по вопросу сравнительно небольшого значения или временного характера, заключаемый на непродолжительный срок: соглашение о пользовании пограничными водами, торговое соглашение. Протоколпредставляет собой фиксацию в кратком изложении соглашения, достигнутого по отдельному вопросу. Например, протокол по таможенно-тарифным вопросам, протокол о продлении срока действия договора. Иногда протокол является дополнением или разъяснением к договору или соглашению: дополнительный протокол, протокол согласования, заключительный протокол. Когда стороны заключают соглашение, не носящее юридического характера, подписывается протокол о намерениях. Он лишь проясняет и согласовывает намерения сторон на основе установления общих интересов в процессе переговоров. Декларация и меморандумпредставляют собой довольно редкие документы, в которых стороны торжественно заявляют, что они будут придерживаться одинаковой линии поведения в каком-то вопросе. Кроме того, в результате переговоров может быть заключено так называемое джентльменское соглашение.Это договор, заключенный в устной форме между договаривающимися сторонами, не имеющий характера официального договора.

Продление заключенных соглашений, договора называется пролонгация[7]. Заявление о желании прекратить действие договора называется денонсацией[8] договора.

Для успешного ведения переговоров необходимо владеть основными правилами ведения дискуссии. Самым основным правилом можно назвать правило выслушивания.Когда кто-то выступает независимо от того, чью сторону он представляет, все остальные участники переговоров должны внимательно выслушать его аргументы. Нельзя прерывать выступление оппонента замечаниями, протестами и прочими недружелюбными действиями. Следует помнить, что за столом переговоров все равны – это правило равенства.Демократическая традиция общения не признает ритуалов и символов поклонения. За столом переговоров исчезает авторитет власти, остается власть авторитета. Сила позиции человека, ведущего переговоры, в ее аргументированности, в разнообразии альтернатив выхода из ситуации, в умении убеждать оппонента. Поэтому важно знать главные составляющие силы убеждения:

- ясная, четко структурированная манера объяснения собственной точки зрения;

- свободное и раскрепощенное поведение, не доходящее до беспечности;

- вариативность темпа речи и тембра голоса, использования конкретных примеров;

- обоснованное использование наглядности;

- эмоциональная передача собственной позиции, но не чрезмерное красноречие.

Существенным в процессе переговоров следует считать правило безоценочных суждений.В своей речи нельзя употреблять слова, несущие негативный смысловой оттенок в адрес оппонента.

Помимо правил ведения дискуссии существуют и нелояльные приемы, которых следует избегать, поскольку онинарушают рациональность диалога. Наиболее распространенный нелояльный прием – это уклонение от темы. Он представляет собой подмену предмета обсуждения другими тезисами, неверными оценками позиций. Воспрепятствовать ему может только четкое определение предмета спора, строгое соблюдение правил ведения полемики.

Целая группа нелояльных приемов - аргументы к личности. Во-первых, к этой группе следует отнести использование прямых угроз в адрес оппонента.Если в полемике применяется подобный аргумент, нет смысла идти на обмен угрозами. Такой диалог лучше прервать, поскольку он бесперспективен. С целью подрыва доверия к доводам противоположной стороны используются разного рода намеки и разоблачения. Используются сплетни, ложная информация, сенсационные разоблачения и т.п. Распространение различных слухов представляет собой особую форму альтернативного распространения информации. Устранение слухов - это устранение двусмысленности. Однако следует иметь в виду, что чем больше оппонент будет активен в устранении двусмысленности, тем больше будет внимания к самому факту, тем больше будет вырастать показатель важности события. Важно помнить, что слухов не будет, если не будет поводов к ним. Показателем крайне низкого уровня дискуссии является использование ярлыков и оскорблений. Когда спор переходит в перепалку, то самый благоразумный выход – прекращение диалога.

Следующий нелояльный прием - аргументы к аудитории - популистская апелляция к аудитории для поддержки своей позиции. Это своего рода заигрывание с аудиторией и призыв решить вопрос методом большинства.

Аргументы против регламента - это уловки, имеющие цель сорвать спор любыми средствами. К таким уловкам можно отнести разного рода экстравагантные заявления, провокации, топанье ногами, свист, попытки занять весь регламент своими пространными рассуждениями и т.п.

Целая группа нелояльных приемов, доказательств в диалоге - аргументы против демонстрации,ревизия доказательства и подмена верных рассуждений неправдоподобными. К ним относятся софизмы - ошибки, совершаемые с целью запугать противника: некорректные отождествления, двусмысленность, подмена познавательных и практических принципов и др. Могут использоваться и логические ошибки, совершаемые непреднамеренно – паралогизмы. Как правило, это неумышленная погрешность, являющаяся результатом нарушения законов и правил логики. Еще одним аргументом против демонстрации может быть неоспоримо доказанное положение.Данный прием представляет собой необоснованную ссылку на авторитетные источники информации. Подобные доводы можно опровергнуть только постановкой четких вопросов, конкретных уточнений. Своего рода диверсией в споре является искажение предмета спора.Искажение предмета спора может происходить в самой откровенной форме: только что спорили об одном, как с чьей-то подачи вниманием завладела совершенно другая проблема. Более тонкой диверсией может стать обсуждение следствий, а не причин сложившейся проблемной ситуации.

Нелояльные приемы говорят о том, что не с каждым субъектом можно вступать в переговоры. Это можно делать только с теми, кто может спорить основаниями, а не сентенциями, кто выслушивает доводы оппонента и способен достойно принять чужое мнение.

4. Ведение переговоров с преступниками

Тем не менее, бывают ситуации, в которых выбирать партнера по переговорам не приходится. К таким ситуациям следует в первую очередь отнести ведение переговоров с преступниками. В качестве переговорщика оказываются сотрудники правоохранительных органов. Как отмечается в работе В. Илларионова «Переговоры с преступниками», наиболее характерными случаями, когда ведутся переговоры с преступниками, являются:

- ситуации захвата заложников, захвата или угона воздушных транспортных средств,

- случаи, когда возникает опасность совершения преступлений с применением взрывчатых, радиоактивных, бактериологических и отравляющих веществ;

- преступления, связанные с похищением произведений искусств, других ценностей;

- ситуации при задержании преступников.

Переговоры с преступником являются альтернативой применению силы, что позволяет в ряде случаев выполнять задачи с меньшим риском для жизни и здоровья людей, приводит к снижению ущерба, сохранению интересов государства, общества и личности. Общими целями таких переговоров выступают: возможность склонить лицо или группу от совершения преступления, предотвращение вредных последствий или возмещение морального и материального ущерба, раскаяние преступника, явка с повинной или содействие раскрытию преступления.

Данный тип переговоров отличается от других тем, что переговоры с преступниками носят вынужденный характер, а также тем, что именно преступник зачастую выбирают тех, с кем желают вести диалог.

Как указывает В. Илларионов, анализ отечественного и зарубежного опыта ведения переговоров с противником показывает, что их можно классифицировать по целому ряду оснований.

Основание Вид переговоров
Цели - освобождение заложников; - обмен военнопленными; - предупреждение взрывов, поджогов и других подобных акций; - выдача похищенного оружия, боеприпасов; - поддержание правопорядка.
Мотивы действий преступников - политические; - националистические; - корыстные; - уклонение от задержания; - месть.
Длительность - краткосрочные (несколько часов); - среднесрочные (несколько суток); - длительные (от недель до нескольких лет).
Число сторон - двусторонние; - многосторонние.
Число участников - один на один; - по несколько человек с каждой стороны; - между группами.
Уровень представительства - на местном уровне; - на уровне области, республики, на государственном уровне; - смешанные уровни.
Характер контакта сторон - прямые (непосредственный контакт); - через посредников (переводчики, третья нейтральная сторона).
Степень гласности - гласные (информируется общественность); - негласные или тайные (признана необходимость не сообщать о них).
Условия, выдвинутые преступником - приемлемые; - частично выполнимые; - невыполнимые.

Переговоры с противником включают в себя три периода:

1) подготовка к переговорам, обсуждению проблемы;

2) выдвижение и обсуждение предложений и условий;

3) достижение договоренности и обеспечение ее выполнения.

Эти периоды относительно самостоятельны, но взаимосвязаны. Подробно они описаны в учебнике А. Анцупова и А. Шипилова.

Как правило, подготовка к ведению переговоров имеет ограниченное время. Необходимо учесть следующее:

- особенности личности преступников, их мотивы и цели;

- прогноз поведения преступников;

- желательную процедуру ведения переговоров с ними;

- выбор лица, ведущего переговоры, и психолога-консультанта;

- организацию четкого взаимодействия между лицами, ведущими переговоры, руководством и группой захвата.

Данный период наиболее сложный. Это связано с внезапностью действий преступников, их стремлением подавить волю оппонента, навязать удобные для себя формы диалога, угрозами и шантажом, предъявлением ультимативных требований. В этих условиях необходимо:

1. Затянуть переговоры, чтобы выиграть время для уточнения обстановки.

2. Выяснить число заложников, их местонахождение, отношения с преступниками, состояние здоровья.

3. Определить форму будущего диалога с преступниками.

4. Взвесить возможности использования различных сил и средств, включая спецсредства и оружие.

5. Успокоить противника и перевести разговор в русло длительного обсуждения.

Перейти к более спокойному обсуждению ситуации позволяют усилия по установлению контактов, поиск «общего языка», внушению чувства доверия к переговорщику. Следует помнить, что угрозы, высказанные преступниками, как правило, носят демонстративный характер. Именно угрозы, а не их исполнение, являются единственным аргументом противника в стремлении достичь намеченного результата.

Период выдвижения и обсуждения предложений и условийне менее сложен. Основная проблема этого периода переговоров - рассмотрение условий преступников. Здесь может замедлиться темп событий. Преступникам приходится рассматривать варианты решений, предлагаемых переговорщиками. Однако и на этом этапе противник может продолжать психологическую атаку и создавать различные трудности для рассмотрения существа предмета переговоров. Тактический контрприем в такой ситуации - предложение преступникам выделить своего представителя для ведения переговоров в более спокойной обстановке. Это может направить переговоры в более спокойное русло.

Как правило, предмет переговоров с преступниками составляют: условия освобождения заложников; продукты питания для заложников и преступников; условия предоставления свободы захватчикам; вопрос о выкупе; вопрос об организации взаимодействия сторон. В ходе обсуждения появляется возможность для перехвата инициативы. Это обеспечивает повышение эффективности психологического воздействия на преступников. Успех переговоров проявляется в том, что преступники снижают свою активность, они теряют последовательность в своих требованиях, начинают занимать оборонительную позицию и прислушиваться к доводам оппонента. На протяжении всех переговоров необходимо поддерживать у преступников убеждение в возможном удовлетворении их требований.

Заключительный период переговоров с преступниками - достижение договоренности и обеспечение ее выполнения.Для реализации принятого соответствующего решения, во-первых, необходимо быть абсолютно уверенным в том, что принятые соглашения выполнимы. Во-вторых, должно быть достигнуто взаимное согласие в том, что конкретно должно быть сделано. В-третьих, необходима уверенность в том, что выполнение действий обеспечивается таким образом, когда можно оценивать достигнутые результаты.

Главная причина, по которой переговоры с противником часто заходят в тупик, – это выдвижение с его стороны неприемлемых условий. Неприемлемыми условия считаются тогда, когда возможный вред соглашения превышает уровень того вреда, который уже имеется в результате преступных действий. В этом случае ставится вопрос о применении силы. Особенно если речь идет о сохранении жизни заложников или мирного населения. В силу таких обстоятельств часто переговоры ведутся для прикрытия. Необходимо, чтобы противник не почувствовал изменения тональности диалога и не догадался о принятом решении подавить сопротивление силой. Для этого вполне возможно прибегнуть к фиктивному согласию на выполнение требований, детальному обсуждению этой процедуры, демонстрации выполнения выдвинутых противником условий и т.п. Важно помнить, что чем больше контраст между успокаивающей манерой ведения переговоров и внезапностью применения силы, тем эффективнее результат. Как отмечают А. Анцупов и А. Шипилов, в настоящее время разработаны и неоднократно апробированы алгоритмы процесса переговоров с преступниками[9].

Как указывает В. Илларионов, существует целый ряд негативных обстоятельств, снижающих эффективность процесса переговоров:

- невысокий общекультурный уровень участников переговоров, слабое знание ими общеизвестных стереотипов цивилизованного поведения и особенностей этики межличностного общения, что затрудняет установление доверительных и продуктивных отношений между лицами, ведущими переговоры;

- неумение снижать эмоциональность обсуждения спорных вопросов у наиболее экспансивных участников переговоров, отсюда торопливость, перескакивание с одного вопроса на другой, дискретность, незавершенность выяснения позиций;

- отсутствие способности полностью выслушать противную сторону, понять суть ее условий, систему доводов и опровержений, постичь всю ее аргументацию и логику рассуждений, разобраться до конца, чего же она собственно добивается;

- непонимание важности мысленно встать на позицию другой стороны и осознать мотивы ее требований, возможные способы их удовлетворения в ходе переговоров, приемлемые для обеих сторон решения;

- выдвижение в качестве предмета спора явно неприемлемых требований, не учитывающих предел компетенции и возможностей другой стороны;

- апеллирование к вышестоящим инстанциям в случаях, когда вопрос можно решить на более низком уровне;

- распространенность «запрещенных приемов» ведения дискуссии, переход «на личности», отсутствие заранее обговоренных процедур диалога и его временных характеристик, игнорирование сторонами «правил игры», признанных до начала переговоров;

- недооценка прямых переговоров сторон в острых конфликтных ситуациях, особенно когда роль посредника осложняется эффектом «испорченного телефона», искажением информации в ходе многосторонних переговоров;

- отсутствие чувства моральной ответственности за исполнение достигнутых договоренностей, немотивированный отказ от реализации согласованных решений.

Вопросы и задания

1. Какой метод разрешения конфликта, на ваш взгляд, является наиболее эффективным? Почему?

2. Каковы роли третьей стороны в разрешении конфликта? Какая из них, по вашему мнению, наиболее эффективна?

3. Охарактеризуйте основные виды переговоров и типы возможных совместных решений. Приведите примеры.

4. Чего следует избегать в ходе проведения переговоров? Почему?

5. Раскройте различные виды переговоров с преступником (противником) по их основаниям.

6. Проанализируйте алгоритм ведения переговоров с преступниками по предложенной схеме.