Практические советы в проведении деловой беседы

Нельзя не согласиться с В. Леви, который говорит о том, что жизнь не возможно описать, но, тем не менее, наука психология предлагает практические советы, полезные в некоторых жизненных ситуациях.

Рассмотрим ситуацию первую. Вы не знали точки зрения собеседника по интересующему вас вопросу. Только при беседе обнаружили, что она расходится с вашей. Ни боже упаси начать спор! А спор начинается словами: «Я не согласен с вами и попробую доказать». Говорят: «В споре рождается истина». Может быть, опущено одно слово? В научном споре?! В науке спорят фактами. Одержать победу в ненаучном споре нельзя. В девяти случаях из десяти по окончании пререканий каждый из его участников становится убежден более твердо, чем когда либо раньше, в своей правоте. Но, даже выиграв спор (в одном случае из десяти), вы проигрываете. Почему? Предположим, что вы восторжествовали над своим оппонентом и сразили его аргументом наповал. И что тогда? Вы чувствуете себя великолепно! А он? Вы заставили его испытать унижение, ранили его гордость. Вы забыли о потребности в значимости! Помните, недоразумения никогда не уничтожить с помощью пререканий, а только с помощью такта, дипломатии, примирения и сочувственного стремления понять точку зрения другого. Проявляйте уважение к мнению другого. Никогда не говорите человеку прямо, что он не прав. Сказать человеку, что он не прав, можно и взглядом, и тоном, и жестом, причем также красноречиво, как и словом. Но, сказав ему об этом, можете ли вы рассчитывать, что он согласится с вами? Никогда! Ибо вы нанесли удар его чувству собственного достоинства, его гордости. Если собеседник высказал утверждение, которое вы считаете ошибочным, нет ничего лучшего как начать словами: «Возможно, вы и правы, но я думаю иначе. Однако я могу и ошибаться. Если я ошибаюсь, вы меня поправите». А дальше говорите все, что считаете нужным. Вас внимательно слушают! Вы поняли почему? Да, ищут вашу ошибку. Допуская возможность ошибки со своей стороны, вы никогда не окажитесь в затруднительном положении. Такая позиция преградит путь всем спорам и воодушевит собеседника проявить такую же честность, откровенность и широту мышления. Она может пробудить в нем желание признать, в свою очередь, что он тоже бывает не прав.

Но если в диалоге вы обнаружите свою ошибку, признавайтесь быстро и в категоричной форме. Подобная практика не только даст удивительные результаты, но, поверьте, будет при любых обстоятельствах в стократ более привлекательна для вас самих, нежели попытки защитить свою точку зрения. Вспомните старую пословицу: «Дракой многого не добьешься, а, уступив, получишь больше, чем ожидал». Ваше признание в своей ошибке делает собеседника снисходительным и вызывает у него желание помочь вам.

Ситуация вторая: вы знаете до встречи с собеседником, что ваши точки зрения по данному вопросу расходятся. Возможны два варианта. Первый: с собеседником вы общаетесь не часто. Тогда вас может выручить метод Сократа. Вступая в разговор, не начинайте его сразу с тех вопросов, по которым вы расходитесь с вашим собеседником во мнении. Заставьте с самого начала собеседника говорить «да, да». Удерживайте его, насколько это будет возможно, от слова «нет». Искусный собеседник умеет добиться с самого начала нескольких «да». Этим он настраивает своего собеседника на положительную реакцию, как бы придавая его психологическим процессам общую направленность на утверждение. Психологическая схема происходящего предельно ясна. Когда человек говорит «нет» и на самом деле так думает, – он делает гораздо больше, нежели просто произносит слово «нет». Весь его организм – нервы, железы внутренней секреции, мускулы – как бы настраиваются на положение отрицания. Происходит это обычно мгновенно, но иногда можно даже заметить, как бы отклонение назад, психологическое отчуждение. Вся нервно-мускульная система занимает оборонную позицию неприятия. И наоборот, когда человек говорит «да», никакого отчуждения не возникает. Организм, как бы подавшись вперед, открывается для восприятия. Поэтому чем больше соглашающихся реплик и жестов удается вам извлечь из вашего собеседника в начале разговора, тем больше шансов на успех. Этот метод утвердительных ответов крайне прост. И, тем не менее, находится в крайнем пренебрежении. Заставьте студента или покупателя, ребенка, мужа, жену сказать сначала «нет», и вам потребуется ангельское терпение и мудрость, чтобы превратить это, поднявшее шерсть дыбом, отрицание в утверждение. Сократ это понимал. Он был замечательнейшим из людей и во многом изменил направление человеческого мышления. Теперь через 23 столетия его помнят и почитают как одного из мудрейших наставников человечества, сумевшего когда-либо оказать влияние на этот раздираемый противоречиями мир. В чем же заключается его метод? Говорил ли он людям, что они не правы? О, нет! Кто угодно другой, но только не Сократ. Он был слишком мудр для этого. Его приемы доказательства, известные теперь под именем «сократовского метода», основывались на получении утвердительных ответов. Он задавал вопросы, с которыми его оппонент вынужден, был соглашаться. Он выигрывал одно утверждение за другим, пока не накапливалась целая охапка выигранных «да». Он продолжал ставить вопросы до тех пор, пока его оппонент, не успев сообразить, как это произошло, обнаруживал, что пришел к заключению, против которого резко возражал несколькими минутами раньше.

Второй вариант: с собеседником вам приходится общаться довольно часто. Тогда начните свою беседу словами «Вы помните ...» Пусть ваш собеседник почувствует, что вы пришли с идеей, которая принадлежит ему самому. Не правда ли, вы питаете больше доверия к собственным идеям, чем к тем, которые преподносят вам? А если это так, разумно ли навязывать свои мнения другим? Не лучше ли наводить их на мысль – и пусть ваш собеседник сам сделает выводы. Приведем пример из книги Д. Карнеги на предмет действия этого правила в деловом мире. М-р Вессон делал эскизы для студий, поставляющих рисунки фабрикантам ткани. На протяжении трех лет он еженедельно наносил визит одному из ведущих модельеров Нью-Йорка. Он не отказывался принять м-ра Вессона, но никогда не приобретал эскизы. После 150 неудач м-р Вессон решил применить новый метод. Захватив полдюжины неоконченных эскизов, он устремился в контору модельера. «Не согласитесь ли Вы оказать мне небольшое одолжение, – сказал он. – Вот несколько неоконченных эскизов. Не скажете ли Вы, как следует их завершить, чтобы они могли пригодиться Вам?» Заказчик некоторое время рассматривал наброски не говоря ни слова, а затем попросил оставить на несколько дней. Вессон вернулся через три дня, получил указания, забрал эскизы в свою студию и закончил их в соответствии с идеями модельера. Результат? Все эскизы были приняты. «Понимаю теперь, почему я все эти годы терпел неудачи с этим заказчиком, – объяснил м-р Вессон. – Я старался убедить его приобрести то, что считал для него нужным. Теперь я побуждал его давать мне свои идеи. Он чувствовал, что эскизы создает как бы он сам. Теперь не я продаю, а он покупает».

Основной этап делового общения заключается в преобразовании интересов собеседника в окончательное решение (принятие решения). Нет места лишним словам в последней фазе деловой беседы, недопустима расплывчатость формулировок. Только в этом случае завершение беседы станет одновременно и призывом к собеседнику осуществить конкретные действия и стимулом к принятию им определенных решений. В конце беседы должна преобладать одна единственная основная мысль, она должна быть выделена и изложена ярко и убедительно. Всегда оставляйте в запасе один сильный аргумент, подтверждающий ваш тезис, на тот случай, если собеседник в момент принятия решения начнет колебаться. Например: «Да, я забыл добавить, в случае неудачи, мы все расходы берем на себя». Как только будет принято решение, поблагодарите собеседника, поздравьте его с разумным решением, скажите ему, что он будет доволен своим выбором и удалитесь.

Еще раз подчеркнем, что техника ведения бесед – это искусство общения с людьми. Всегда будьте вежливы, дипломатичны и тактичны.

Вопросы для самопроверки

1. Какова «схема» делового общения?

2. Что входит в подготовку к деловому общению?

3. Как понравиться в начале деловой беседы?

4. Как вести себя в начале деловой беседы?

5. Что необходимо избегать в процессе деловой беседы?

6. Когда эффективен «метод Сократа»?

7. Каких фраз желательно избежать в ходе деловой встречи?

8. Какая фраза может вызвать у собеседника желание помочь вам?

9. Как сформулировать свой вопрос чтобы не вызывать раздражение у делового партнера?

10. Ваш деловой партнер вдруг встает из-за стола и энергично ходит по кабинету? О чем это говорит? Ваше поведение?

11. Ваш деловой партнер в процессе беседы откинулся на спинку кресла? О чем это может говорить? Ваши действия?

12. Что влияет на ощущение уверенности в деловых встречах?