Профиль кандидата на должность мерчандайзера

Цели (функции) мерчандайзинга Составляющие профиля кандидата на должность мерчандайзера
Поддержание оптимального размера запаса товара на полках Ø Пол: мужской Ø Возраст: до 27 лет Ø Образование: среднее Ø Хорошая физическая подготовка Ø Личные качества: дисциплинированность, исполнительность, добросовестность Ø Возможность работы в выходные и праздничные дни, положительное отношение к наличию ненормированного рабочего дня
Завоевание и удержание определенной доли полки Ø Пол: любой Ø Возраст: до 30 лет Ø Образование: высшее Ø Личные качества: целеустремленность, настойчивость, инициативность, способность к обучению, коммуникабельность, дисциплинированность Ø Привлекательная и опрятная внешность Ø Способность производить хорошее впечатление на окружающих
Сбор текущей информации о рынке Ø Пол: любой Ø Возраст: до 27 лет Ø Образование: высшее Ø Навыки: хорошее знание MicrosoftOffice и аналитических программ Ø Личные качества: настойчивость, терпеливость, способность к обучению, коммуникабельность, дисциплинированность Ø Привлекательная и опрятная внешность
Проведение промоакций или локальных акций с целью стимулирования продавцов Ø Пол: любой Ø Возраст: до 27 лет Ø Образование: среднее или высшее Ø Навыки: хорошее знание MicrosoftOffice Ø Личные качества: коммуникабельность, креативность, творческий подход к работе, способность к обучению, дисциплинированность Ø Привлекательная и опрятная внешность
Размещение рекламного оборудования и рекламных материалов Ø Пол: любой Ø Возраст: до 27 лет Ø Образование: среднее или высшее Ø Личные качества: коммуникабельность, креативность, творческий подход к работе, дисциплинированность Ø Привлекательная и опрятная внешность
Поддержание имиджа организации Ø Пол: любой Ø Возраст: до 30 лет Ø Образование: высшее Ø Личные качества: целеустремленность, способность к обучению, коммуникабельность, дисциплинированность Ø Привлекательная и опрятная внешность Ø Способность производить хорошее впечатление на окружающих

Круг обязанностей мерчандайзераи степень его ответственности может меняться в зависимости от размера розничного предприятия и его товарооборота, а также функционала мерчандайзера. В целом, к основным обязанностямэтого специалиста относится:

1. Всяческое способствование поддержанию положительного имиджа производителя или оптового продавца товара, обеспечение благоприятных условий для продвижения товара на потребительский рынок и достижения высоких объемов продаж в местах розничных продаж.

2. Изучение определенной территории (района), на которой предполагается организация продаж товара.

3. Определение места продажи и разработка схемы установления деловых связей.

4. Регулярный объезд закрепленных за мерчандайзером торговых объектов (мест продаж).

5. Ведение переговоров с администрацией мест продажи о проведении мероприятий мерчандайзинга (представление товара и сопутствующих ему услуг, убеждение в необходимости и эффективности мерчандайзинга).

6. Обучение и подготовка обслуживающего персонала торгового предприятия по следующим направлениям: основные потребительские характеристики товаров; принципы поддержания концепции выкладки товаров; основы мотивации продажи товаров потребителям.

7. Проведение мероприятий по представлению товаров в местах продажи с использованием следующих инструментов мерчендайзинга:

· Space-management - выкладка (размещение, позиционирование) товара способами, поощряющими импульсивные покупки товаров;

· POS designing - размещение в пространстве мест продаж рекламных элементов - плакатов, буклетов, моделей товаров (подвесных, стоячих и др.), гирлянд, флагов, рекламного торгового оборудования (стоек, стеллажей, светильников);

· Stock-control - расчет необходимого и достаточного количества (баланса) товаров в местах продаж, обеспечение их наличия.

8. Мотивация администрации мест продаж на заключение договоров поставки, купли-продажи, комиссии (предоставлении небольших партий товара на комиссию).

9. Принятие мер по поддержанию долговременных отношений со специалистами и руководителями торговых организаций.

10. Осуществление общего контроля за исполнением заказов.

11. Осуществление контроля за соблюдением концепции выкладки товаров; целевым использованием рекламного торгового оборудования (дисплеев, стеллажей, полок, пр.); состоянием рекламных элементов (износом, порчей, гибелью).

12. Принятие мер по реконструкции, ремонту, замене неисправных или пришедших в негодность рекламных элементов.

13. Осуществление обучения и подготовки обслуживающего персонала торгового предприятия по следующим направлениям:

· основные потребительские характеристики товаров;

· принципы поддержания концепции выкладки товаров;

· основы мотивации продажи товаров потребителям.

14. Организация проведенияпромоушн-акций (дегустаций, семплингов, прочее).

15. Корректировка розничных цен на товары, отслеживание конкурентоспособности цен, проведение консультаций персонала торгового предприятия по вопросам установления торговых надбавок (оптимальные размеры).

16. Анализ принципов работы в местах продаж мерчандайзеров других предприятий; наблюдение за их работой.

17. Отслеживание динамики продаж на подконтрольных объектах; подготовка отчетов (еженедельные, ежемесячные, по товарам); информирование своего непосредственного руководителя о необходимости новых поступлений товаров.

18. Формирование банка данных о местах продаж (организационно-правовые формы, адреса, реквизиты, номера телефонов, фамилии руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние, объемы закупок и др.).

19. Постоянный поиск новых клиентов.

20. Информирование супервайзера и торговых представителей о претензиях клиента по количеству и качеству поставляемого товара согласно договору поставки.

21. Подготовка отчетов о результатах проделанной работы и о расходовании рекламных образцов товаров, рекламных элементов.

Указанные выше должностные обязанности могут служить основой для разработки должностной инструкции. Поскольку работа мерчандайзера имеет разъездной характер, то в числе обязанностей можно предусмотреть регулярный объезд закрепленных за ним торговых объектов (мест продаж).

На мерчандайзера-специалиста или руководителя, наряду с перечисленным, возлагаются также обязанности по формированию программ мерчандайзинга (выбор методов реализации товаров, формирование техники выкладки товаров в различных типах торговых предприятий, подбор и бюджетирование рекламных элементов и пр.); по организация работы команды мерчандайзеров (обучение, постановка задач и распределение заданий, контроль за исполнением заданий и пр.).

Методика работы специалиста по мерчандайзингу разрабатывается зачастую отделом маркетинга предприятия-производителя продукции. Требования к мерчандайзерам очень высоки, так как от их работы зависит прибыль компании. Мерчандайзер должен знать:

· Действующее законодательство, регулирующее коммерческую деятельность.

· Основы организации работы по формированию спроса и стимулированию продаж товаров.

· Основы торгового маркетинга и менеджмента.

· Характеристику и принципы использования инструментов мерчандайзинга.

· Виды рекламы и основы организации рекламной деятельности.

· Принципы организации торгового пространства и эффективного использования торговых площадей.

· Модели поведения покупателей в торговом зале.

· Факторы влияния на прогнозируемые и незапланированные покупки.

· Принципы организации продаж.

· Психологические типы потребителей.

· Методы оценки эффективности выкладки товаров в торговом зале.

· Основные свойства, качественные и потребительские характеристики предлагаемых товаров.

· Действующие цены на товары.

· Основные принципы планирования работы.

· Этику делового общения.

· Требования к составлению и оформлению документации (учетной, отчетной и пр.).

· Основы рыночной экономики.

· Основы психологии и социологии.

· Основы трудового законодательства.

Работу мерчандайзера сложно назвать легкой, и справиться с ней может далеко не каждый. Одни сотрудники работают только стационарно, контролируя товар и цены в конкретной торговой точке. Другие в течение рабочего дня успевают обойти несколько магазинов, в которых нужно проверить наличие товара, оценить привлекательность его раскладки для потенциальных покупателей, проконсультировать продавцов, проанализировать цены у конкурентов и подготовить выкладку рекламной продукции. Поэтому невозможно себе представить мерчандайзера, который бы не обладал такими личностно-деловыми качествами, как:

· стрессоустойчивость;

· коммуникабельность, способность к эффективному общению, аргументации, разрешению конфликтов;

· дисциплинированность;

· ответственность;

· грамотная речь;

· располагающая к общению внешность;

· инициативность и целеустремленность;

· логическое и креативное мышление;

· умение планировать рабочее время;

· организаторские способности;

· хорошо развитая интуиция;

· аналитический склад ума;

· хорошая физическая форма, энергичность;

· уверенное владение ПК, желательно знание программного обеспечения для сбора статистической информации, программы для создания графических изображений;

· предрасположенность к разумному риску;

· наличие водительских прав и стажа вождения.

Мерчендайзер – это человек с открытым мышлением, который обращает пристальное внимание даже на, казалось бы, незначительные детали, поскольку именно они чаще всего дают общую картину продаж. Данная профессия является и крайне ответственной. Мерчендайзер несет ответственность за целостность упаковки товара на полочном пространстве магазинов, следит за его сроком годности, чтобы просроченная продукция не попала в покупательскую корзину, и имидж супермаркета не был испорчен.

В основном, мерчандайзер занимается двумя видами деятельности: эффективной выкладкой товара и обеспечением хорошей рекламной поддержкой продукции в местах продаж. Главной функцией мерчандайзинга является поддержание имиджа своей компании и обеспечение выгодного положения продукции на полках. Помимо грамотного расположения товара на полках магазинов, мерчандайзер еще обязан обеспечивать места продаж фирменными рекламными материалами: листовками, плакатами, ценниками, этикетками, гиперболизированными макетами товара и любыми другими носителями рекламной информации. Кроме того, мерчандайзер консультирует непосредственных продавцов товара о способах использования, о специфических особенностях, сервисе, гарантиях и так далее; договаривается о розничных ценах в том или ином магазине и следит за возможными надбавками и скидками на товар. В таблице 5.12 представлены основные функции мерчандайзера в разрезе инструментария мерчандайзинга:

Таблица 5.12