Глава I. Общее представление о языке телодвижений

Аллан Пиз.

Язык теложвижений.

Как читать мысли по жестам.

Оглавление

Глава I. Общее представление о языке телодвижений. 4

Восприимчивость, Интуиция и Предчувствия. 5

Врожденные, Генетические, Приобретенные и Культурно Обусловленные Сигналы. 5

Основные Коммуникационные Жесты и Их Происхождение. 6

Совокупность Жестов. 8

Конгруэнтность - Совпадение Слов и Жестов. 8

Значение Контекста для Толкования Жестов. 9

Другие Факторы, Оказывающие Влияние на Интерпретацию Жестов. 10

Положение в Обществе и Богатство Жестикуляции. 10

Возможность Подделать Язык Телодвижений. 11

Как Сказать Неправду, не Раскрыв Себя. 12

Как Научиться Говорить на Языке Телодвижений. 12

Глава II. Зоны и территории. 13

Практическое Использование Зонального Пространства. 14

Ритуалы, Связанные с Занятием Свободного Места. 15

Зональные Пространства у Разных Наций. 16

Различие Пространственных Зон у Горожан и Жителей Сельской Местности. 17

Территория и Собственность. 18

Автомобили и Их Влияние на Чувство Территории. 19

Глава III. Ладони и передаваемая с их помощбю информация. 20

Ладони. Честность и Открытость. 20

Открытые Ладони и Обман. 21

Сила Ладони. 21

Рукопожатия. 22

Доминирующее и Покорное Рукопожатие. 22

Кто Должен Первым Предлагать Руку для Рукопожатия. 24

Различные Виды Рукопожатий. 24

Глава IV. Жесты рук и кистей рук. 27

Жесты Кистей Рук. Потирание Ладоней. 27

Потирание Большого Пальца об Указательный. 28

Сцепленные Пальцы Рук. 28

Шпилеобразное Положение Рук. 30

Закладывание Рук за Спину. 31

Акцентирование Больших Пальцев. 32

Глава V. Значение жестов, связанных с прикосновением рук к различным частям лица. 35

Обман, Ложь, Сомнение. 35

Защита Рта Рукой. 36

Прикосновение к Носу. 36

Потирание Века. 36

Почесывание и Потирание Уха. 37

Почесывание Шеи. 38

Оттягивание Воротничка. 38

Пальцы во Рту. 39

Толкование Жестов и Ошибки Толкования. 39

Подпирание Ладонью Щеки и Подбородка. 40

Скука. 40

Оценочные Отношения. 41

Поглаживание Подбородка. 42

Варианты Жестов, Связанных с Принятием Решения. 43

Сочетание Различных "Рука-к-Лицу" Жестов. 43

Потирание Затылка и Хлопок по Лбу. 44

Глава VI. Руки в качестве барьеров. 45

Руки на Груди. 45

Скрещенные на Груди Руки -Самый Распространенный Жест. 46

Скрещивание Рук, Усиленное Сжатием Пальцев в Кулак. 47

Кисти Скрещенных Рук на Плечевой Части Руки. 48

Неполный Барьер, образуемый Руками. 49

Замаскированные Жесты, Связанные со Скрещиванием Рук. 50

Замаскированные Жесты, Связанные со Скрещиванием Рук. 50

Глава VII. Защитный барьер, сформированный с помощью ног. 52

Перекрещивание Ног. 52

Европейский Способ Закидывания Ноги на Ногу. 53

Закидывание Ноги на Ногу с Образованием Угла. 54

Закладывание Ноги на Ногу с Фиксацией Ноги Руками. 55

Перекрещенные Ноги в Положении Стоя.. 56

Стадии Расслабления Напряженной Позы. 57

Защищается - или, может, Замерзла?. 58

Прижатые к Друг Другу Лодыжки. 59

Фиксирование Ступни Одной Ноги на Голени Другой. 61

Глава VIII. Другие известные жесты и движения. 62

Манера Сидеть Верхом на Стуле с Широко Расставленными Ногами. 62

Собирание Несуществующих Ворсинок. 63

Жесты Головой. 63

Основные Положения Головы. 64

Закладывание Рук за Голову. 65

Жесты Агрессивности и Готовности к Действиям. 66

Выражение Готовности у Сидячего Человека. 68

Стартовая Поза. 68

Сексуальная Вызывающая Поза. 69

Глава IX. Сигналы глаз. 71

Поведение Глаз. 71

Деловой Взгляд. 72

Социальный Взгляд. 72

Интимный Взгляд. 73

Взгляд Искоса. 73

Выводы. 73

Прикрытые Веки. 74

Как Контролировать Взгляд Собеседника. 74

Глава X. Жесты и сигналы, характерные для процесса ухаживания. 75

Жесты, Используемые Мужчинами при Ухаживании. 77

Жесты и Сигналы, Используемые Женщинами для Завлечения Мужчин. 78

Встряхивание Волосами. 78

Демонстрация Запястья. 78

Расставленные Ноги. 79

Покачивание Бедрами. 79

Взгляд Искоса Украдкой. 79

Слегка Приоткрытый Рот, Влажные Губы. 79

Губная Помада. 80

Поглаживание Предмета Цилиндрической Формы. 80

Взгляд Искоса из-за Приподнятого Плеча. 80

Женская Манера Скрещивания Ног. 80

Глава XI. Сигареты, сигары, трубки и очки. 82

Курение. 82

Курильщики Трубок. 82

Любители Сигарет. 83

Курильщики Сигар. 84

Обычные Жесты, Характерные для Курящих. 84

Манипулирование Очками. 84

Способы Затянуть Время. 85

Взгляд Поверх Очков. 85

Глава XII. Жесты собственнических и территориальных претензий. 86

Территориальные Претензии. 86

Жесты Собственника. 88

Глава XIII. Отзеркаливание. 89

Глава XIV. Поклоны, ссутуливание, их зависимость от социального статуса. 91

Глава XV. Влияние на окружающих с помощью различных положений корпуса тела. 93

Углы и Треугольники. Открытые Позиции. 93

Закрытые Позиции. 94

Способы Выражения Принятия или Непринятия Человека в Свой Круг. 95

Как Поворотом Корпуса Тела Выражается Заинтересованность к Сидящему Рядом Человеку. 96

Как Провести Собеседование или Переговоры с Двумя Лицами. 96

Как Ступени Ног Выражают Заинтересованность. 97

Расположение Участников при Общении в Положении Сидя. 98

Выводы. 100

Глава XVI. Различные виды столов и способы размещения участников за столом. 100

Размещение Участников за Столом. 100

Угловое Расположение ( В1 ). 101

Позиция Делового Взаимодействия ( В2 ). 101

Конкурирующе-Оборонительная Позиция ( ВЗ ). 102

Независимая Позиция ( В4 ). 104

Круглые, Квадратные и Прямоугольные Столы. Квадратный Стол (Официальный). 104

Круглый Стол (Неофициальный). 105

Прямоугольный Стол. 105

Обеденный Стол Дома. 106

Как Организовать Угощение в Ресторане.. 106

Глава XVII. Различные способы искуственного повышения статуса. 107

Повышение Статуса Человека за Счет Манипуляций с Креслом. 107

Размеры Кресла и Его Деталей. 107

Возвышение Стула. 108

Место Стула. 108

Продуманная Расстановка Мебели в Кабинете. 108

Что Еще Помогает Повысить Статус. 109

Глава XVIII. Обобщение. 110

Совокупность Жестов. Жесты в Различных Обстоятельствах Повседневного Общения. 110

Совокупность Жестов.

Одной из наиболее серьезных ошибок, которую могут допустить новички в деле изучения языка тела, является стремление выделить один жест и рассматривать его изолированно от других жестов и обстоятельств. Например, почесывание затылка может означать тысячу вещей - перхоть, блохи, выделение пота, неуверенность, забывчивость или произнесение неправды - в зависимости от того, какие другие жесты сопровождают это почесывание, поэтому для правильной интерпретации мы должны учитывать весь комплекс сопровождающих жестов.

Как любой язык, язык тела состоит из слов, предложений и знаков пунктуации. Каждый жест подобен одному слову, а слово может иметь несколько различных значений. Полностью понять значение этого слова вы можете только тогда, когда вставите это слово в предложение наряду с другими словами. Жесты поступают в форме "предложений" и точно говорят о действительном состоянии, настроении и отношении человека. Наблюдательный человек может прочитать эти невербальные предложения и сравнить их со словесными предложениями говорящего.

Рис.4 показывает совокупность жестов, обозначающих критически оценочное отношение. Главным здесь является жест "подпирание щеки указательным пальцем", в то время как другой палец прикрывает рот, а большой палец лежит под подбородком. Следующим подтверждением того, что слушающий относится к вам критически, является то, что ноги его крепко скрещены, а вторая рука лежит поперек тела, как бы защищая его, а голова и подбородок наклонены (враждебно). Это невербальное предложение говорит вам приблизительно следующее: "Мне не нравится, что вы говорите, и я с вами не согласен".

Территория и Собственность.

Человек расценивает свою собственность или площадь, регулярно используемую им, как свою личную территорию, подобно личному воздушному пространству, и готов биться, чтобы защитить ее. Такие вещи как собственный дом, офис и машина представляют территорию, имеющую четко обозначенные границы в форме стен, ворот, заборов и дверей. Каждая территория может; иметь несколько под-территорий. Например, у женщины в доме есть свои личные территории, такие как кухня или прачечная, куда она запрещает кому-либо входить в тот момент, когда она там работает. Бизнесмен имеет любимое место за столом переговоров, посетители имеют любимые места в кафетерии, а у главы семьи в доме есть свой любимый стул. Эти места обычно маркируются тем, что на них владелец оставляет свои вещи, или же тем, что постоянно садится только на свое место. Посетитель кафетерия может даже дойти до того, что вырежет ножом свои инициалы на "своем" месте за столом, а бизнесмен отметит свою территорию за столом тем, что поставит на него свою пепельницу, положит ручку, книгу или салфетку, занимающую расстояние его интимной зоны в 46 см. Доктор Десмонд Моррис, наблюдая за местами в читальном зале библиотеки, установил, что если оставить книгу или личную вещь на столе в читальном зале, то это сохранит вам место в среднем в течение 77 минут, а если повесить пиджак на спинку стула, то место сохраняется в течение 2 часов. Члены семьи дома могут пометить свое любимое место своей личной вещью типа трубки или журнала, положив его на место или рядом с ним, чтобы заявить свои права на владение этим пространством.

Если глава семьи пригласит агента по продаже присесть, и тот совершенно неумышленно сядет в "его" кресло, предполагаемый покупатель может непроизвольно почувствовать недовольство относи-тельно вторжения в его территорию и затем стать несговорчивым при переговорах. Чтобы избежать отрицательных последствий от такой ошибки, спросите у хозяина, где "его" стул.

Открытые Ладони и Обман.

Читатель может спросить: "Вы имеете в виду, что если я скажу неправду с открытыми ладонями, то люди поверят мне?" Ответом на этот вопрос будет и да - и нет. Если вы скажите наглую ложь, и ваши ладони при этом будут открыты, вы все же можете показаться неискренним для своих собеседников, потому что у вас будут отсутствовать другие жесты, характеризующие человека, говорящего правду, но будут заметны негативные жесты, характерные для говорящих неправду; и все это не будет сочетаться с вашими открытыми ладонями. Уже говорилось о том, что жулики и профессиональные обманщики обладают особым талантом - приводить в соответствие свои невербальные сигналы словесным лживым высказываниям. Чем лучше они используют во время лжи не-вербальные жесты, характерные для человека, говорящего правду, тем профессиональнее они в своей области.

Однако, можно повысить свой кредит доверия, выработав привычку в процессе общения с людьми держать ладони открытыми. И наоборот, когда жест открытых ладоней становится привычкой, снижается количество лжи в вашей речи. Интересно заметить, что большинство людей не могут говорить неправду, если их ладони открыты. С помощью открытых ладоней можно заставить других меньше лгать.

Ваши открытые ладони также поощряют собеседников быть с вами доверчивыми и откровенными.

Сила Ладони.

Одним из наименее заметных и в то же время наиболее значительных невербальных сигналов, является сигнал, передаваемый ладонью человека. Если правильно использовать силу ладони, то она может придать человеку больше авторитета и возможности командо-вать другими.

Существует три основных командных жеста ладони: положение ладони вверх, положение ладони вниз и положение указывающего перста.

Различие между этими тремя положениями видны из следующего примера: допустим, вам нужно попросить кого-либо поднять коробку и переставить ее на другое место в комнате. Допустим также, что использовать при этом мы будем одни и те же слова, говорить их одним тоном голоса и с одним выражением лица. Меняться будет только положение ладони.

Положение открытой ладони вверх есть доверительный, не-угрожающий жест, напоминающий просящий жест нищего на улице. Человек, которого мы попросили передвинуть коробку, не почувствует никакого давления, и в условиях субординации он воспримет это как просьбу с вашей стороны.

Когда ладонь повернута вниз, в вашем жесте немедленно появится оттенок начальственности. У человека, которому вы адресовали свою просьбу, появится ощущение, что он получил приказ передвинуть коробку, и может даже возникнуть чувство враждебности к вам, в зависимости от ваших с ним взаимоотношений. Например, если это ваш коллега одинакового с вами положения, то он может не выполнить вашу просьбу, но если бы вы его попросили с другим жестом, когда ладонь смотрит вверх, то он бы это сделал. Если человек, которому вы адресуете свою просьбу, ваш подчиненный, то он выполнит ее без возражений, потому что в таком случае вы имеете право использовать этот жест.

На рис.18 изображен перстоуказующий жест. Пальцы руки сжаты в кулак, и вместе с выставленным указательным пальцем вся конфигурация становится похожей на своеобразную дубинку, с помощью которой человека принуждают к подчинению. Жест "указующего перста" является одним из наиболее раздражающих, используемых человеком в процессе речи, особенно если он совпадает по смыслу со сказанными словами. Если у вас есть привычка указывать пальцем, постарайтесь заменить этот жест, изменив положение ладони вверх или вниз лицом, и вы увидите, что добьетесь больших успехов в отношениях с другими.

Глава I. Общее представление о языке телодвижений - №1 - открытая онлайн библиотека

Рис.16. Рис.17.Доминирующее положение ладони.

Рис.18.Агрессивное положение ладони.

Рукопожатия.

Обмен рукопожатием является реликтом первобытнообщинной эры. Когда встречались первобытные люди, они протягивали друг другу руки раскрытыми ладонями вперед для того, чтобы показать свою безоружность. Этот жест со временем претерпел изменения и появились его модификации, такие как помахивание рукой в воздухе, приложение ладони к груди и многие другие. Современная форма этого древнего приветственного ритуала выражается в том, что люди протягивают друг другу руки и слегка встряхивают их, что в большинстве англоязычных стран делается в моменты приветствия и прощания. Обычно при рукопожатии сцепленные руки покачивают от 3 до 7 раз.

Различные Виды Рукопожатий.

Доминантное рукопожатие есть наиболее агрессивный вид рукопожатия, т.к. оно дает человеку мало шансов на установление отношений равнопартнерства. Этот тип рукопожатий характерен для агрессивного, властного мужчины, который всегда является инициа-тором рукопожатия и жестом руки, с ладонью направленной вниз, заставляет .человека подчиняться, потому что ему приходится отвечать рукой, повернутой ладонью вверх.

. Существует несколько способов обращения с доминантным рукопожатием. Вы можете пользоваться описанным выше способом, основанным на цепочке шагов, но иногда его трудно применять, т.к. обычно рука автора жеста бывает жесткой и напряженной, что не позволяет провести такой маневр. Очень простой способ - обхватить руку человека сверху за запястье и затем встряхнуть ее (рис.26). При таком способе вы становитесь хозяином положения, т.к. берете верх над рукой другого человека, а так как. это может сбить с толку человека с властными намерениями, мы рекомендуем использовать это рукопожатие с определенными мерами предосторожности.

Глава I. Общее представление о языке телодвижений - №2 - открытая онлайн библиотека

Рис.25. Властное рукопожатие.

Глава I. Общее представление о языке телодвижений - №3 - открытая онлайн библиотека

Рис.26. Нейтрализация властного рукопожатия.

Следующий обхватывающий жест, называемым "перчаткой", обычно используется политическими деятелями. Автор этого жеста старается подчеркнуть, что он честен и ему можно доверять, но если применять этот жест при знакомстве, то можно произвести противоположный эффект. Реципиент будет относиться к вам в этом случае с подозрением и осторожностью. Этот жест "перчатка" должен применяться только по отношению к хорошо знакомым вам людям.

Глава I. Общее представление о языке телодвижений - №4 - открытая онлайн библиотека

Рис.27. «Перчатка».

Некоторые рукопожатия могут быть такими беспристрастными и неэмоциональными, что создается впечатление, что вы прикасаетесь к мертвой рыбе, особенно если рука холодная и липкая. Известно, что прикосновение к безжизненному, вялому телу мертвой рыбы оставляет неприятное ощущение, и люди обычно ассоциируют это с бесхарактерностью человека, особенно из-за того, что рука такого человека легко поддается нажиму.

Поразителен тот факт, что многие люди, обладающие таким рукопожатием, не знают этого, поэтому есть смысл попросить своих

Глава I. Общее представление о языке телодвижений - №5 - открытая онлайн библиотека

Рис.28. Рукопожатие с хрустом пальцев.

друзей описать вам ваше рукопожатие перед тем, как определиться, каким рукопожатием пользоваться в будущем.

Крепкое рукопожатие вплоть до хруста пальцев является отличительной чертой агрессивного, жесткого человека.

К сожалению, способы ответить на такое рукопожатие ограничены, разве что ответить ругательством или ударом кулака по носу!

Глава I. Общее представление о языке телодвижений - №6 - открытая онлайн библиотека

Рис.29. Пожатие прямой несогнутой рукой.

Пожатие несогнутой, прямой рукой, как и доминантное, является признаком агрессивного человека. Его главное назначение в том, чтобы сохранить дистанцию и не допустить человека в свою интимную зону. Это рукопожатие используется также с целью защиты своей личной территории людьми, выросшими в сельской местности и

Глава I. Общее представление о языке телодвижений - №7 - открытая онлайн библиотека

Рис. 30. Пожатие кончиков пальцев.

имеющими более широкую интимную зону. Сельчане, однако, при этом будут наклоняться вперед или даже балансировать на одной ноге.

Пожатие кончиков пальцев напоминает пожатие прямой несог-нутой рукой, невыполненное до конца: вместо руки, по ошибке, в ладонь заключаются только пальцы. Даже если инициатор приветствия дружелюбно настроен по отношению к реципиенту, фактически он не уверен в себе. Как и в предыдущем случае, цель этого рукопожатия заключается в том, чтобы держать партнера на удобном для себя расстоянии.

Глава I. Общее представление о языке телодвижений - №8 - открытая онлайн библиотека

Рис.31. Пожатие с потягиванием руки на себя.

Рукопожатие, при котором инициатор тянет руку реципиента на себя, может означать одно из двух: или это неуверенный в себе человек, чувствующий себя в безопасности только внутри своей собственной личной зоны, или же он принадлежит к нации, для которой характерна более узкая интимная зона, и в таком случае он ведет себя нормально.

Пожатие с применением обеих рук сразу выражает искренность, доверие или глубину чувств по отношению к реципиенту. Здесь необходимо обратить внимание на два существенных момента. Во-первых, для передачи переполненности чувств, которые хочет

Глава I. Общее представление о языке телодвижений - №9 - открытая онлайн библиотека Глава I. Общее представление о языке телодвижений - №10 - открытая онлайн библиотека

Рис.32. Пожатие запястья. Рис.33. Пожатие локтя.

выразить инициатор, используется левая рука, которая кладется на правую руку реципиента. Степень этой переполненности будет выражаться местом, на которое кладется рука. Например, если левая рука инициатора берется за локоть партнера (рис.33), то это выражает больше чувства, чем при обхватывании запястья'(рис.32). Если рука кладется на плечо (рис.35), то это выражает больше чувства, чем когда она находится на предплечье (рис.34). Во-вторых, поведение левой руки инициатора означает нарушение интимной и особо интимной зон реципиента. В общем, обхватывание запястья и плеча возможно лишь между близкими друзьями, родственниками и лишь в том случае, если левая рука инициатора проникает только в интимную зону, не затрагивая особо интимной зоны.

Прикосновение к плечу (рис.35) или к предплечью (рис.34) затрагивает особо интимную зону и может привести к сближению' или прикосновению тел. Это возможно только между людьми, испытывающими особо эмоциональный подъем в момент пожатия. Если испытываемое чувство не является обоюдным, или если инициатор не имеет особых оснований для приветствия с применением обеих рук, .то реципиент может почувствовать недоверие или подозрительность относительно намерений инициатора. Часто можно видеть, как политические деятели .приветствуют своих избирателей с помощью этого жеста, или агенты по продаже приветствуют своих клиентов с помощью обеих рук, не осознавая, что это означает для них политическое самоубийство или загубленную сделку.

Глава I. Общее представление о языке телодвижений - №11 - открытая онлайн библиотека Глава I. Общее представление о языке телодвижений - №12 - открытая онлайн библиотека

Рис.34. Пожатие предплечья. Рис.35.Пожатие плеча.

Сцепленные Пальцы Рук.

С первого взгляда это может показаться доверительным жестом, поскольку когда люди прибегают к нему, они улыбаются и чувствуют себя счастливыми. Однако, в одном конкретном случае я наблюдал, как агент по продаже описывал только что провалившуюся сделку. По мере того, как он рассказывал, пальцы его сцепленных рук начинали белеть и было похоже, будто они приварились друг к другу. Так через этот жест выразилось разочарование и враждебность.

Исследования, проведенные Ниренбергом и Калеро по изучению жеста сцепленных пальцев рук, позволили им заключить, что этот жест обозначает разочарование и желание человека скрыть свое отрицательное отношение. Этот жест имеет три варианта: скрещенные пальцы рук подняты на уровне лица (рис.37), руки лежат на столе (рис. 38), на коленях при сидячем положении или внизу перед собой в стоячем положении

Глава I. Общее представление о языке телодвижений - №13 - открытая онлайн библиотека

Рис.37. Сцепленные пальцы.

Глава I. Общее представление о языке телодвижений - №14 - открытая онлайн библиотека

Рис.38. Среднее положение сцепленных рук.

Глава I. Общее представление о языке телодвижений - №15 - открытая онлайн библиотека

Рис.39. Нижнее положение сцепленных рук.

Существует зависимость между положением рук и силой негативного чувства, испытываемого человеком, то есть, с человеком труднее будет договориться в случае, если его руки подняты так, как показано на рис.37, чем на рис.38. Для расслабления. этого негативного жеста нужно предпринять ряд мер, позволяющих человеку вытянуть руки вперед и обнажить ладони, иначе будет присутствовать враждебная нотка в процессе переговоров.

Закладывание Рук за Спину.

Было замечено, что многие мужчины - члены Британской королевской семьи - имеют привычку ходить с высоко поднятой головой, выставленным подбородком и с заложенными за спину руками. Но не только члены английского королевского семейства используют этот жест, он характерен для королевских династий многих стран. В обыденной жизни этот жест используется полицей-ским на дежурстве, директором местной школы, проходящим через школьный двор, старшими военными чинами и людьми на ответст-венных должностях. Поэтому это считается жестом уверенного в себе человека с чувством превосходства над другими. Он позволяет человеку с бессознательным бесстрашием открывать свои ранимые области тела, такие как желудок, сердце, горло. Наши эксперименты показали, что если в особо-стрессовых ситуациях (таких как состояние интервьюируемого человека, ожидание приема у дантиста) принять такую позу, то вы почувствуете себя менее напряженным, более уверенным и даже властным.

Наши наблюдения показывают, что полицейские, вооруженные огнестрельным оружием, редко закладывают руки за спину, но зато часто используют агрессивный жест "руки на бедра" (рис.95). Создается впечатление, что оружие само по себе придает человеку весомость, поэтому необходимость в подтверждении важности своей персоны дополнительным жестом отпадет.

Жест "руки в замок за спиной" отличается от жеста "заклады-вание рук за спину с захватом запястья" (рис.43), который говорит о том, что человек расстроен и пытается взять себя в руки. В этом случае одна рука захватывает запястье так крепко, как будто она пытается удержать ее от нанесения удара. Интересно, что чем более сердит человек, тем выше передвигается его рука по спине. Человек на рис. 44, например, проявляет большее усилие для самоконтроля, чем человек на рис. 43, потому что рука на рис. 44 захватывает уже предплечье, а не просто кисть руки. Именно от этого жеста

Глава I. Общее представление о языке телодвижений - №16 - открытая онлайн библиотека

Рис.42.Жест, выражающий уверенность и превосходство.

Рис.43.Закладывание рук за спину с захва­том запястья.

Рис.44.Закладывание рук за спину с захватом локтя.

пошло выражение "Возьми себя в руки!" Этот жест часто используется агентами по продаже, когда во время визита к потенциальному покупателю их приняли не сразу, а попросили подождать в приемной. Это плохой прием, используемый агентом для того, чтобы скрыть свою нервозность, и наблюдательный покупатель наверняка почувст-вует это. Если этот жест заменить на "руки в замок за спиной", то появится чувство успокоения и уверенности в себе.

Обман, Ложь, Сомнение.

Как узнать, что человек лжет? Распознавание невербальных жестов, сигнализирующих об обмане, является одним из наиболее важных для общения умений, которым можно обучиться в процессе наблюдения за поведением человека.

Итак, какие жесты могут выдать человека в случае, если он лжет?

Это жесты, связанные с прикосновением рук к лицу.

Когда мы наблюдаем или слышим, как другие говорят неправду, или лжем сами, мы делаем попытку закрыть наш рот, глаза или уши руками. Мы уже говорили о том, что дети совершенно откровенно используют жесты, свидетельствующие об обмане. Если маленький ребенок обманывает, он будет рукой прикрывать рот в попытке остановить лживые слова, выходящие из его рта. Если он не желает выслушивать нотации родителей, он просто затыкает уши пальцами или закрывает уши руками. Если он видит то, на что ему не хотелось бы смотреть, он закрывает глаза руками. Когда человек взрослеет, его жесты, с использованием рук у лица, становятся более утонченными и менее заметными, но они все равно имеют место, Если этот жест используете человеком в момент речи, это свидетельствует о том, что он говорит неправду. Однако, если он при" рыкает рот рукой в тот момент, когда вы говорите, а он слушает, это означает, что он чувствует, как вы лжете!

Одной из наиболее удручающих картин для выступающего является вид аудитории, где все до одного держат руки у рта во время сто выступления. В небольшой аудитории или при общении с глазу на глаз будет разумно приостановить свое сообщение и обратиться к аудитории с вопросом: "Не желает ли кто-нибудь прокомментировать сказанное мной?" Это позволит аудитории выска-зать вес свои возражения, а вам даст возможность уточнить свои высказывания и ответить на вопросы.

Глава I. Общее представление о языке телодвижений - №17 - открытая онлайн библиотека

Рис.51. Прикрытие рта рукой.

когда человек лжет, покрывает ложь или дает лживые свидетельские показания. Эти жесты могут также обозначать сомнение, неу-веренность, вранье или преувеличение реального факта.

Когда человек проделывает жест "рука-к-лицу", то это далеко не всегда означает, что он лжет. Однако это может быть первым признаком обмана, и дальнейшее наблюдение за поведением человека и его жестами может подтвердить ваши подозрения. Следует рассматривать этот жест в совокупности с другими жестами.

Доктор Десмонд Моррис проводил эксперимент с медицинскими сестрами, которым в условиях ролевой игры было дано указание сообщать пациентам неправду о их состоянии. Те сестры, которым приходилось обманывать, чаще использовали "рука-к-лицу" жесты, чем те, которые говорили правду свои пациентам. В этой главе рассматриваются различные "рука-к-лицу" жесты и условия, в которых они возникают.

Защита Рта Рукой.

Защита рта рукой является одним из немногих жестов взрослого человека и имеет тот же смысл, что и детский жест. Рука прикрывает рот и большой палец прижат к щеке, в то время как мозг на уровне подсознания посылает сигналы сдержать произносимые слова. Иногда это могут быть только несколько пальцев у рта или даже кулак, но значение жеста остается тем же.

Жест "защита рта рукой" следует отличать от оценочных жестов, о которых речь пойдет далее в этой главе.

Некоторые люди пытаются притворно покашливать, чтобы замаскировать этот жест. Хамфрей Богарт, когда ему приходилось играть роль гангстера или преступника, часто пользовался этим приемом при обсуждении своих преступных замыслов с другими гангстерами или во время допроса, чтобы с помощью невербальных средств подчеркнуть отсутствие искренности у своего персонажа.

Прикосновение к Носу.

В сущности, прикосновение к носу является утонченным, замаскированным вариантом предыдущего жеста. Он может выражаться в нескольких легких прикосновениях к ямочке под носом, или быть выражен одним быстрым, почти незаметным прикосновением. Некоторые женщины очень осторожно проделывают этот жест, чтобы не смазать помаду и не повредить макияж.

Одно из объяснений природы этого жеста заключается в том, что когда плохие мысли проникают в сознание, подсознание велит руке прикрыть рот, но в самый последний момент, из желания замаскировать этот жест, рука отдергивается ото рта, и получается

Глава I. Общее представление о языке телодвижений - №18 - открытая онлайн библиотека

Рис.52. Прикосновение к носу.

легкое прикосновение к носу. Другим объяснением может быть то, что во время лжи появляются щекотливые позывы на нервных окончаниях носа, и очень хочется почесать нос, чтобы избавиться от них. Меня часто спрашивают: "А что, если у человека просто часто чешется нос?" Если чешется нос, то человек намеренно поскребет его или почешет, что отличается от легких прикосновений руки к носу при ситуации обмана. Как и прикосновение ко рту, прикосновение к носу может использоваться как говорящим для маскировки его собственного обмана, так и слушающим, сомневаю-щимся в искренности слов говорящего.

Потирание Века.

Мудрая обезьяна говорит: "Не вижу греха", закрывая глаза. Этот жест вызван тем, что в мозгу появляется желание скрыться от обмана, подозрения или лжи, с которыми он сталкивается, или желание избежать взгляда в глаза человеку, которому он говорит неправду. Мужчины обычно потирают веко очень энергичным образом, а если ложь очень серьезная, то отворачивают взгляд в сторону, обычно в пол. Женщины очень деликатно проделывают это движение, проводя пальцем под глазом. Это может быть вызвано двумя причинами: в силу своего воспитания они не знакомы с грубыми жестами; осторожность движений объясняется наличием макияжа на веках. Отводя глаза в сторону, они смотрят на потолок.

Известно выражение "Врать сквозь зубы". Это выражение относится к комплексу жестов, складывающихся из стиснутых зубов и натянутой улыбки, потирания века пальцем и отведенного в сторону взгляда. Киноактеры пользуются этим сложным жестом для изображения неискренности своих героев, но в обычной жизни этот жест встречается редко.

Глава I. Общее представление о языке телодвижений - №19 - открытая онлайн библиотека

Рис.53. Потирание века пальцем.

Почесывание Шеи.

В этом случае человек почесывает указательным пальцем правой руки место под мочкой уха или же боковую часть шеи. Наши наблюдения за этим жестом выявили интересный момент: человек обычно делает пять почесывающих движений. Очень редко количество почесываний будет менее пяти или более пяти. Этот жест говорит о сомнении и неуверенности человека, который говорит: "Я не уверен, что я с вами согласен". Он особенно бросается в глаза в том случае, если он противоречит вербальному языку, например, если человек говорит нечто подобное: "Я отлично понимаю, что вы испытываете".

Глава I. Общее представление о языке телодвижений - №20 - открытая онлайн библиотека

Рис.55. Почесывание шеи.

Оттягивание Воротничка.

В ходе исследования жестов людей, сопровождающих их ложь, Десмонд Моррис заметил, что ложь вызывает зудящее ощущение в нежных мышечных тканях лица и шеи, и требуется почесывание, чтобы успокоить эти ощущения. Похоже, это является приемлемым объяснением того, почему некоторые люди оттягивают воротничок, когда они лгут и подозревают, что их обман раскрыт. Также похоже, что у обманщика выступают капельки пота на шее, когда он чувствует, что вы заподозрили обман. Этот жест используется также, когда человек разгневан или расстроен, при- этом он оттягивает воротничок от шеи, чтобы охладить ее свежим воздухом. Когда вы видите, что человек делает этот жест, вы можете спросить его: "Не могли бы это повторить, сэр?" или "Не могли бы уточнить этот пункт, сэр?" И это заставит обманщика отказаться от продолжения своей хитрой игры.

Глава I. Общее представление о языке телодвижений - №21 - открытая онлайн библиотека

Рис.56. Оттягивание воротничка.

Пальцы во Рту.

Моррис дает такое объяснение этому жесту: человек кладет пальцы в рот в состоянии сильного угнетения. Это бессознательная попытка человека вернуться к тому безопасному, .безоблачному времени в грудном возрасте, когда ребенок сосал грудь своей матери. Маленький ребенок сосет палец, а что касается взрослого, то кроме пальца он засовывает себе в рот такие предметы, как сигареты, трубки, ручки и подобное. Если жесты, связанные с прикрытием рта рукой, обозначают обман, пальцы во рту говорят о внутренней потребности в одобрении и поддержке. Поэтому, когда появляется этот жест, необходимо поддержать человека или заверить его гарантиями (рис.57).

Глава I. Общее представление о языке телодвижений - №22 - открытая онлайн библиотека

Рис.57. Здесь требуется поддержка.

Скука.

Когда слушатель начинает подставлять руку для того, чтобы опереть на нее голову, это верный признак того, что ему стало скучно, и он подпирает голову рукой для того, чтобы не заснуть.

Степень наскучивания соотносится с выраженностью использова-ния руки как опоры. Предельная скука и отсутствие интереса видны, когда голова полностью лежит на руке (рис.58), и абсолютным сигналом скуки будет, если человек лежит головой на столе и похрапывает!

Глава I. Общее представление о языке телодвижений - №23 - открытая онлайн библиотека

Рис.58. Скука.

Постукивание пальцами по столу и постоянный топот ног по полу часто неправильно интерпретируются как признаки скуки в аудитории, но на самом деле они свидетельствуют о нетерпении.

Если вы как лектор заметите эти сигналы, нужно проделать стратегический ход, чтобы отвлечь нетерпеливого человека и увлечь его лекцией, чтобы он не заражал других присутствующих. Если вся аудитория проявляет признаки скуки и нетерпения, это подсказывает лектору, что ему пора заканчивать свою речь. Важно в этой связи отметить, что скорость постукивания пальцами или топтание ногами зависит от степени нетерпения человека. Чем быстрее жесты, тем нетерпеливее становится слушающий.

Оценочные Отношения.

Человек принимает оценочную позу, если он подпирает щеку сжатыми в кулак пальцами, а указательный палец упирается в висок (рис.59). Если человек теряет интерес, но из вежливости хочет выглядеть заинтересованным, его поза слегка изменится так, что голова будет опираться на основание ладони, как показано на рисунке 58. Я присутствовал на многочисленных совещаниях менеджеров, где' видел, как молодые подрастающие менеджеры пользовались этим жестом для того, чтобы изобразить интерес из уважения к президенту компании, который в этот момент делал скучное сообщение. Однако, к несчастью для них, любое подпирание головы рукой означает скуку

Рекомендуемые статьи

Общее Представление об Языке Телодвижений

Общее Представление об Языке Телодвижений

Общее представление об языке телодвижений

Глава I. Общее представление о языке телодвижений

Общее представление о языке телодвижений

Общее Представление об Языке Телодвижений

Глава I. Общее представление о языке телодвижений